銷售在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營過程中的關(guān)鍵作用已經(jīng)越來越明顯，而銷售管理的重要性也已經(jīng)日益被眾多企業(yè)管理者所重視。
隨著管理經(jīng)驗的摸索和不斷積累，銷售管理過程中團(tuán)隊激勵與管理約束的必要性和重要作用已經(jīng)被多數(shù)高層管理者所認(rèn)同。
一、良性激勵機(jī)制創(chuàng)造良好工作氛圍
銷售需要一個好的、并且合適的激勵機(jī)制，為所有業(yè)務(wù)員樹立起一個可視的成功機(jī)會和榜樣。
只有讓多數(shù)業(yè)務(wù)員明白“付出多回報就多”的道理，才能更大程度激起銷售團(tuán)隊工作的積極性，調(diào)動多數(shù)業(yè)務(wù)員積極工作的主動性，從而全面開展銷售管理工作，為企業(yè)的市場運(yùn)營和銷售業(yè)績打下扎實基礎(chǔ)，并有效執(zhí)行企業(yè)高層各個時期認(rèn)真制訂的市場策略和銷售政策。
已經(jīng)有為數(shù)不少的企業(yè)或企業(yè)管理層忽略了這點，他們過去錯誤地認(rèn)為：銷售就是簡單地完成公司要求的銷售任務(wù)，不管任務(wù)制訂的是否合理，最后按照所完成業(yè)績分得提成，最終也經(jīng)常會出現(xiàn)完成公司銷售指標(biāo)成空話、銷售隊伍流動性大、銷售管理漏洞多和面對銷售團(tuán)隊素質(zhì)差而無奈局面。
1、完成銷售指標(biāo)成空話
很多企業(yè)在制訂下年度銷售指標(biāo)的時候，未能結(jié)合本年度銷售業(yè)績的實際完成情況并進(jìn)行總結(jié)分析，也沒有對比與既定目標(biāo)的未完成目標(biāo)差距或超額完成比例，從而確定并調(diào)整下年度銷售工作目標(biāo)與計劃。
他們只簡單根據(jù)公司早期粗略制定的中長期發(fā)展規(guī)劃要求，在每年年底仍然提出一個類似天文目標(biāo)(多數(shù)情況是)的完成口號，結(jié)果由于缺少分析或未了解下年度銷售及運(yùn)營工作的重點而導(dǎo)致規(guī)定的銷售指標(biāo)再次無法完成(多數(shù)情況是)。
2、銷售管理漏洞多
很多個體或小型企業(yè)，因為缺乏必要的銷售激勵和績效考核機(jī)制，存在許多管理漏洞。
他們甚至只簡單的規(guī)定銷售提成比例和包干方法，包括一些寬松的銷售報銷和審核制度，引出層出不窮的銷售管理漏洞，如無故請客、請客多報銷、未請客也報銷、市場串貨或調(diào)貨、私自調(diào)價并賺取差價和私自飛單等多種不正常現(xiàn)象。
3、銷售隊伍流動性大
當(dāng)銷售管理缺乏良好激勵機(jī)制和好的總結(jié)分析習(xí)慣時，勢必在一定程度上造成一部分人靠機(jī)遇取得成功的不正�，F(xiàn)象。
也因為機(jī)遇現(xiàn)象，直接影響到多數(shù)人的工作積極性，并極大程度損害真正具備工作能力的業(yè)務(wù)員的工作積極性，他們繼而選擇離職;而那些靠機(jī)會成功的人，因為天上不會一直掉下“餡餅”，在遭遇困難和失敗后，因為沒有能力和無法確認(rèn)是否還會有更好的機(jī)會，在受到公司能力質(zhì)疑后，也會面臨離職或被辭退的命運(yùn)，最終影響銷售隊伍的穩(wěn)定性。
4、銷售團(tuán)隊素質(zhì)差
由于缺乏必要的銷售遠(yuǎn)景發(fā)展引導(dǎo)和良性的激勵措施，也沒有好的管理制度約束，很多業(yè)務(wù)員在來到公司工作數(shù)年后，能力一直沒有很大程度的提升。
不少公司在得到發(fā)展并需要擴(kuò)大銷售規(guī)模的時候，沒有適合的銷售人才或骨干可以迅速被晉升到位，甚至于很多企業(yè)正苦惱于自己公司多數(shù)業(yè)務(wù)員的能力與公司所要求其具備的能力條件不匹配，從而不得不接受影響公司長遠(yuǎn)發(fā)展的不利局面。
因此，無論是大的集團(tuán)公司，還是一般中、小型企業(yè)，甚至于很小的個體經(jīng)營戶，都需要根據(jù)自己企業(yè)的實際經(jīng)營狀況和發(fā)展要求設(shè)定一個合適的銷售激勵措施與要求，并針對不同崗位的銷售員工和未來可能的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)提出能力提升要求，同時引導(dǎo)他們主動認(rèn)識職業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃的必要性。
在基層員工和企業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展達(dá)成共識的情況下，如果有好的激勵措施和機(jī)制，再加上必要的管理要求和約束，最大程度發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作效應(yīng)和層級管理、提升與監(jiān)管作用，肯定會對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有利而無害。
二、不斷完善管理機(jī)制有助于銷售整體素質(zhì)提高
銷售不僅需要激勵，還需要不斷總結(jié)并持續(xù)完善管理機(jī)制。
好的激勵措施和職業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展引導(dǎo)雖然在一定程度上可以最大程度調(diào)動多數(shù)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，但如果沒有一個好的管理制度去約束和引導(dǎo)他們正常工作，促使他們最大程度發(fā)揮其個人工作潛力，也仍然無助于完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)和要求，而且會影響整體銷售能力的提高和發(fā)揮。
1、建立、健全銷售管理制度
沒有規(guī)矩，不成方圓。
沒有一個合適的管理制度要求，也就無法向業(yè)務(wù)員明確：哪些事情該做，哪些事情不該做，哪些問題可以自己獨(dú)立解決，哪些問題必須經(jīng)過公司審核才能根據(jù)審核意見解決，哪些時間段內(nèi)需要做哪些事情。
這些，都需要在企業(yè)不斷發(fā)展的過程中，根據(jù)影響企業(yè)銷售發(fā)展的關(guān)鍵點不斷要求和完善，從開始建立到最后健全相關(guān)制度和要求，最終實現(xiàn)任何時候任何一位新員工到崗時可以按照最新完善的管理和制度要求去工作。
2、合理制訂銷售業(yè)務(wù)規(guī)范或流程
行業(yè)的差別，甚至是產(chǎn)品的細(xì)微差別，都會牽涉到銷售規(guī)范或流程的區(qū)別。
任何企業(yè)，都需要在不同經(jīng)營時期，根據(jù)不斷變化的市場情況進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略和銷售方案確定，及時更新市場策略和銷售政策，以幫助和引導(dǎo)銷售團(tuán)隊向公司希望的方向努力和工作。
作為企業(yè)的銷售管理人員，需要結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品和銷售特點，制訂一個總的業(yè)務(wù)規(guī)范和操作流程，明確市場開發(fā)的方向、行業(yè)銷售的重點、產(chǎn)品定位的要求、銷售作業(yè)相關(guān)的各個流程和銷售常識性管理與要求等。
有了這些，所有新、老業(yè)務(wù)員，可以根據(jù)公司既定的銷售策略和市場路線，按照公司引導(dǎo)的作業(yè)流程和方法去工作，并嚴(yán)格遵守公司制訂的各項管理和制度要求，實現(xiàn)銷售目標(biāo)與公司發(fā)展目標(biāo)合力最大化的管理目標(biāo)。
3、不斷注重業(yè)務(wù)和銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)，在企業(yè)長期發(fā)展的任何時期、任何階段，都不可缺少。
銷售培訓(xùn)的重點主要集中于主銷產(chǎn)品的基本知識、公司基本概況和企業(yè)準(zhǔn)宣傳優(yōu)勢、企業(yè)文化和職業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃引導(dǎo)、公司及銷售管理制度、銷售規(guī)范和業(yè)務(wù)操作流程、銷售溝通和其他銷售能力提升等相關(guān)。主要以企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)為主，適當(dāng)輔以外訓(xùn)。
只有不斷堅持培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，并持續(xù)建立和完善企業(yè)銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)資料，才能最大程度提高業(yè)務(wù)員的銷售作業(yè)能力，完善銷售團(tuán)隊的管理能力，提升企業(yè)團(tuán)隊銷售素質(zhì)，并最終完成企業(yè)各項銷售指標(biāo)與任務(wù)要求。
