每個(gè)公司都需要把自己的產(chǎn)品推銷出去，這樣才可能獲得更多市場(chǎng)和生存空間。毫無(wú)疑問(wèn)，銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的最終格局。
那么在企業(yè)管理中如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作呢?我們銷售團(tuán)隊(duì)要做好激勵(lì)大眾，收攏人心的工作，必須要做到三個(gè)方面：一是激勵(lì)班底高層，二是激勵(lì)元老，最后是激勵(lì)一線銷售員工。
1、做好銷售團(tuán)隊(duì)要激勵(lì)班底高層
中國(guó)人人性有一個(gè)特點(diǎn)：既喜歡讓人管，但同時(shí)又不喜歡讓人管。那么，是管好呢?還是不管好?當(dāng)然是管好，不過(guò)要講究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。
第一件事，要和你的銷售團(tuán)隊(duì)有一個(gè)價(jià)值層面的激勵(lì)規(guī)則，也就是分配層面的激勵(lì)規(guī)則。
因?yàn)樵谀愕膱F(tuán)隊(duì)里，負(fù)責(zé)人一旦有事沒(méi)人商量，就要跟副手們商量，所以團(tuán)隊(duì)里基本的事情他都知道，而且你要通過(guò)他實(shí)現(xiàn)你的經(jīng)營(yíng)設(shè)想。所以你要對(duì)班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的游戲規(guī)則，就是利潤(rùn)分配問(wèn)題。
你不解決這個(gè)問(wèn)題，或者你不去挑明這個(gè)問(wèn)題，那么最后銷售團(tuán)隊(duì)心里就會(huì)感覺(jué)不平衡，他說(shuō)，我年薪才10萬(wàn)塊錢，你企業(yè)一年利潤(rùn)8000萬(wàn)，都是你老板自己的，我不平衡，我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問(wèn)題就出來(lái)了。所以這個(gè)價(jià)值層面必須有一個(gè)游戲規(guī)則，這個(gè)規(guī)則怎么定，一個(gè)企業(yè)一個(gè)樣，可以采取期權(quán)制、利潤(rùn)分享制。
第二件事，要和你的銷售團(tuán)隊(duì)有一個(gè)高級(jí)層面的激勵(lì)規(guī)則。
也就是在精神層面。換句話說(shuō)，給他一個(gè)施展才華的平臺(tái)，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)，滿足他的自我實(shí)現(xiàn)需求，通過(guò)事業(yè)激勵(lì)人。不僅要讓他們成為經(jīng)濟(jì)上的富翁，還要增加了新的內(nèi)涵，在精神文化，知識(shí)能力方面要達(dá)到高級(jí)境界。做到經(jīng)濟(jì)富翁、知識(shí)富翁、精神富翁三者合一，成為了激勵(lì)高層的富有成效的新手段。
第三層面，銷售團(tuán)隊(duì)要有一個(gè)管理層面的激勵(lì)規(guī)則，即授權(quán)與監(jiān)督。
做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。銷售團(tuán)隊(duì)是老板們較為信任的對(duì)象，老板們?yōu)榱税l(fā)展，必須把權(quán)力策略性的分配給銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售團(tuán)隊(duì)放手去干，但為了避免失控，在授權(quán)的同時(shí)還要建立監(jiān)督機(jī)制，管理上有一個(gè)著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會(huì)向那個(gè)方向發(fā)展，沒(méi)有監(jiān)督的授權(quán)很危險(xiǎn)的。
很多領(lǐng)導(dǎo)容易犯不愿授權(quán)，或授權(quán)后故作大方，放松監(jiān)督的毛病。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，都是非常有必要的。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時(shí)必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督，美國(guó)的一位管理學(xué)家說(shuō)過(guò)：“控制是授權(quán)的維生素”。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。
授權(quán)必須是可控的，不可控的授權(quán)就是棄權(quán)�；蛘哒f(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機(jī)制，控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍;糖是激勵(lì)機(jī)制，是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi)，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權(quán)，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者，二者相輔相成，才能確保對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效控制，確保權(quán)力有序運(yùn)行。
2、做好銷售團(tuán)隊(duì)首先要激勵(lì)元老
老員工是公司的一筆財(cái)富，很多企業(yè)都設(shè)有工齡補(bǔ)貼，就是為了鼓勵(lì)老員工所設(shè)的津貼。
存在就是合理的，能跟隨企業(yè)風(fēng)雨多舟多年說(shuō)明元老們的忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是要通過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的，領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的銷售團(tuán)隊(duì)能夠長(zhǎng)期發(fā)展，希望員工忠誠(chéng)，那么就要重視元老，獎(jiǎng)勵(lì)元老，因?yàn)槟悛?jiǎng)勵(lì)什么才能得到什么。
潛能激勵(lì)公司元老，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。因?yàn)槟惚仨氁媚愕男袆?dòng)告訴你的員工，在你的團(tuán)隊(duì)里，如果有人做出了貢獻(xiàn)，他就會(huì)得到尊敬，用他來(lái)做榜樣，激勵(lì)別人向他看齊。
3、做好銷售團(tuán)隊(duì)需要銷售人員的激勵(lì)
銷售經(jīng)理要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，首先要經(jīng)營(yíng)銷售員。有效的對(duì)銷售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷基層員工，洞悉他們的心靈。
美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升銷售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類型的銷售員采取不同的激勵(lì)方式。
