現(xiàn)在問許多的企業(yè)老板“現(xiàn)在最缺少什么?”，幾乎異口同聲的答復均是“缺人”!“可為什么呢”?又幾乎無語。
“遠親近臭”招人無數(shù)
案例解析：山東某制藥企業(yè)雖為上市公司，但地處偏遠，生產(chǎn)人員尚可發(fā)掘當?shù)貏趧恿ΓN售人員因為需要經(jīng)常異地出差及需要醫(yī)學知識非可勝任，所以年年都會花大力氣從全國各高等專業(yè)院校招聘專業(yè)對口的學生進行培養(yǎng)，然而最近幾年的經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計看出：新近員工的異動率高出公司整體異動率的3倍;另最為殘酷的是每年招進來的人本來也少的可憐。這直接導致的后果是客戶服務跟不上，嚴重限制了企業(yè)的銷售業(yè)績發(fā)展。
為何招不來人?經(jīng)過洞察，該企業(yè)人員招聘的學生群體因為其專業(yè)性，所以面向的對象很狹窄，就是那些醫(yī)學院，而且就是醫(yī)藥專業(yè)，本來很少，而且學長學妹的大家的溝通范圍又不寬。同時企業(yè)在招聘時，經(jīng)常是能夠應聘到公司的給予來回的費用報銷，而沒有應聘成功的則不給予報銷費用。因為筆者也畢竟是從學校走出來的，相對了解大學生的心態(tài)，后又經(jīng)過和某些大學生的談話，深刻了解到這些學生的心態(tài)：應聘成功無話可說，或者能夠和同學們吹噓一番;應該不成功，打死也不能說自己不行，只能說“這個企業(yè)太差”,云云。長此以往，在一個學校因為這樣的事情出現(xiàn)一點，可能整個企業(yè)都招不到人;特別是那些以往沒有應聘成功而又可能在醫(yī)院擔當責任職能的醫(yī)生，相信因為以前的遭拒陰影不但會影響藥品的銷售，估計談起這個企業(yè)，對他的學妹學弟可能也不會有太多的好話了。
破解之法：遠親近臭。當問詢企業(yè)管理人員“那些應聘成功的人員對報銷幾十元的費用非常在乎嗎?“得到的答復是不在乎，但筆者告訴他們“沒有應聘成功的人員非常在乎”，后來我將調(diào)研的狀況進行總結(jié)后，告訴他們只需要“遠香近臭”一招破解。何為“遠香近臭”?即只給失聘者報銷來回的費用，只要郵寄票據(jù)了，則給其報銷來回的費用，且附帶一封信，講述為何不能合作的原因，并表示真心的祝愿和未來保持溝通的愿望。為節(jié)約費用，反而不給應聘成功的人員進行費用的報銷，因為什么?工作機會的獲取需要些費用支付應該是值得的。
獲得效益：在后來改方案的實施過程中，筆者同人力資源部門一起，保持了對失聘者的連續(xù)兩年的回訪，在那些去了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的學生中，很快有部分人員成為了當?shù)蒯t(yī)院的主要醫(yī)生，因為其對該企業(yè)的熟悉，源于多年的溝通熟悉，所以在其推動下大量的藥品是該企業(yè)的。而對于其所在的原來學校，由其介紹和推薦來的學生也大有人在。對于企業(yè)不但獲取了上述的招聘資源，拓寬了人脈資源，我相信隨著該工作的深入開展，這些人脈資源就是未來企業(yè)有待發(fā)掘的金礦，同時也是企業(yè)品牌的核心價值表現(xiàn)。
“近家管理”激活銷售
案例解析：2005年的北京，我任職于某北京分公司總經(jīng)理。在經(jīng)過半個月和大家的熟悉和磨合后，我發(fā)現(xiàn)很多員工經(jīng)常處于精神頹靡狀態(tài)，工作無精打采，難道是企業(yè)的管理文化問題?經(jīng)過和大家的深度溝通，筆者了解到原來這些員工太累了：工作累，本來做快消品銷售的，就是要靠自己的腿勤，豈能輕松?另核心的原因在于，由于北京的房價太高，好多人員將家安置在通州、什么河北的三河等，那每天到北京公司來報到，只是路途時間每天可能就要5個小時左右。怪不得每天工作不結(jié)束，人就累的不行!這樣的狀態(tài)怎么能夠?qū)⒐ぷ髯龊媚?同時我發(fā)現(xiàn)各終端的導購員也是這樣!理貨員也是這樣!北京的交通本來就擁擠，即使在北京市內(nèi)，地鐵轉(zhuǎn)公交，公交轉(zhuǎn)地鐵的，我統(tǒng)計了下，公司員工平均工作期間的上下班在途時間平均超過了1.5小時。如果將該時間用在工作呢，那又能產(chǎn)生多少銷售業(yè)績呢。
破解之法：“近家管理”。在了解該情況后，我首先改變了公司原有的上下班都開會的制度，變成了部分人員參加早會，部分人員參加晚會的制度。其次對員工的家庭住址、主要工作地進行了一定的統(tǒng)計，在資源的情況下，進行了業(yè)務區(qū)域的換防，將業(yè)務員盡可能地調(diào)動回其家庭所在地或交通最便利處，將導購員調(diào)動到其家庭最近的終端。再者我做了如下的倡議，希望大家能夠?qū)⒐?jié)約出來的時間有一半多放在工作上，這樣你可以多勞多得多收入，另一半多放在家庭和休息上，這樣身體好家庭好才能工作好。最后我在辦公室多安排了一個內(nèi)勤，專門負責這些被“近家”調(diào)整人員的工作紀律和考勤。
獲得效益：這些人員的被近家安置，不僅僅是上述的時間節(jié)余后能夠多用于工作，而且由于近家，社會資源也能夠被更好地整合。因為感恩于公司對其人性化的重新安置，這些人員的工作積極性和潛能得以激發(fā)，銷售業(yè)績當然有很大的增長了。
“家庭管理”促其奮進
案例解析：同樣是在北京分公司期間，在我進行上述的改革后，銷售業(yè)績得以明顯提升，員工之間的氣氛得以融洽地融合，日常大家在一起就像一家人一樣，所以我在盡職期間的第三個月開始今開始進行月度大會家庭化的探索。首先我們來分析一個“人”。我們都知道，我們自己除了動物本能的人的要素外，尚是一個家庭人，我們需要對家庭負責，我們需要對孩子進行言傳身教，那么我們的管理如果借助家庭化的管理，那是否就更加能夠?qū)T工進行更好的激勵先進，促發(fā)后進呢?答案是顯然的。
破解之法：員工管理家庭參與化。2006年春天后工作的第二天，北京市廣外某河邊公園，將近200人的家庭員工會議在園地中順利召開。首先由我負責代表公司對大家一年來的工作表示感謝，并將下年度的工作設想進行宣貫。在宣貫時引導大家思考自己的工作應該如何更好完成。其后，我和大家分享了作為一個 “人”，應該具備的對自己、對工作、對家庭和子女的責任和義務等，重點談了如何對家庭的責任行駛，如何對孩子進行言傳身教等的分享，以此引發(fā)了所有參會人員的共鳴。其次我宣布了上年度優(yōu)秀員工的獎勵，在頒獎的過程中，讓優(yōu)秀員工進行自我的工作總結(jié)，讓其婚姻對象對其的生活和工作表現(xiàn)進行描述，讓其子女對其的愛戴及感受進行發(fā)言。這樣的頒獎會議簡直成了一個家庭勵志的最好的宣揚片。緊隨其后的就是讓所有的員工進行下年度工作的思考，后選擇了部分表現(xiàn)不是非常優(yōu)秀的員工進行表決心，講述下年度的工作計劃、生活計劃等，每個人的計劃當場做，并且由其對象或者子女進行簽字，沒有對象的，呵呵，讓其相處的朋友進行簽字。
