成功的銷售是建立在對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，對(duì)消費(fèi)者行為的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結(jié)、善于琢磨的人。他們每成功賣出一臺(tái)貨都會(huì)去想為什么能賣出去?他們每一次讓準(zhǔn)客戶在手中溜走了，他們也會(huì)分析為什么?這樣，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的分析、總結(jié)，好的銷售員形成了自己的風(fēng)格，這種風(fēng)格讓他們優(yōu)秀。
但是，我們同時(shí)也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動(dòng)、優(yōu)秀。事實(shí)上，大部分都會(huì)有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學(xué)習(xí)、拒絕學(xué)習(xí)新的東西，他們樂(lè)于安于現(xiàn)狀，害怕改變。針對(duì)這種情況，就需要我們經(jīng)銷商去培訓(xùn)、去引導(dǎo)。如何引導(dǎo)呢?
一、開(kāi)會(huì)
我個(gè)人認(rèn)為開(kāi)會(huì)有兩個(gè)目的，一個(gè)是統(tǒng)一思想，明確本月目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，讓銷售員知道他們本月的目標(biāo)是多少，已完成多少，完成進(jìn)度怎么樣，別人的完成情況，進(jìn)而讓銷售員緊張起來(lái)，避免出現(xiàn)松懈的心理。第二個(gè)目的是讓銷售員學(xué)習(xí)，當(dāng)然這種學(xué)習(xí)更多的同事間銷售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣貨心得，自己最成功的案例。這樣做的好處，就是起到督促銷售員思考的作用。其實(shí)，我個(gè)人認(rèn)為銷售員之間心得的交流比廠家的培訓(xùn)更重要。培訓(xùn)師的培訓(xùn)就相當(dāng)于黃浦軍校的老師，黃浦軍校培訓(xùn)了很多知名的將軍，但是沒(méi)有一個(gè)將軍是老師。事實(shí)上，培訓(xùn)師都不是好的銷售員，這就是知與行的差距。
二、讓員工賺錢是老板的責(zé)任
“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)任何人都是最直接，最有效的，但是，我們同時(shí)也必須承認(rèn)，只有公司賺錢了，才能給員工更多的錢。我們下面的經(jīng)銷商可能會(huì)抱怨，我們也想給員工高的提成，但是電腦行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，我們每臺(tái)機(jī)器賺的錢太少，我們沒(méi)有高提成的前提。我承認(rèn)這是事實(shí)，但是我想說(shuō)明的事，我說(shuō)的高提成不是每臺(tái)機(jī)器都要高提成，而是我們賺錢的機(jī)器可以高提成。比如說(shuō)：現(xiàn)在的捷威，市場(chǎng)不透明，我們就可以把捷威做成利潤(rùn)型產(chǎn)品，同時(shí)給銷售員以高提成，因?yàn)榻萃缓觅u，如果捷威提成和聯(lián)想一些，銷售員就不會(huì)費(fèi)哪么多的口舌賣捷威。
經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)說(shuō)，我們也有高提成，我們?cè)谔幚韼?kù)存的時(shí)候給高提成。其實(shí)這種做法本身并沒(méi)有錯(cuò)，但是有點(diǎn)被動(dòng)。請(qǐng)記�。寒�(dāng)我們?yōu)榱私鉀Q目前的困難，而給銷售員高提成時(shí)，就和為了解決燃眉之急而去貸款一樣，我們?nèi)ベJ款的目的是讓企業(yè)發(fā)展更快、更好、更大，而不是解決目前的燃眉之急。被動(dòng)是事先沒(méi)有規(guī)劃好的表現(xiàn)。我們做任何事情都要是主動(dòng)的，而不是被動(dòng)的。
我覺(jué)得經(jīng)銷商手中至少要有二個(gè)品牌，一個(gè)品牌做流量，一個(gè)品牌做利潤(rùn)，流量機(jī)型的銷售增加銷售員賣貨的信心，利潤(rùn)機(jī)型增加公司的營(yíng)利能力，同時(shí)也增加銷售員的工資。捷威品牌我認(rèn)為是目前符合做利潤(rùn)型產(chǎn)品的品牌。成功的公司都是能讓員工賺到錢的公司，哪些不能讓員工賺到錢的公司不可能長(zhǎng)久，更不可能偉大。
三、有些事情需要保密
經(jīng)銷商可能會(huì)認(rèn)為事情可以對(duì)員工開(kāi)誠(chéng)布公，特別是以利潤(rùn)為考核目標(biāo)的公司，但我認(rèn)為筆記本進(jìn)價(jià)需要向員工保密。原因有二點(diǎn)：一是如果銷售員知道這個(gè)機(jī)器公司能賺多少錢，他會(huì)很容易向顧客妥協(xié)，以各種理由給領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格。
二是如果銷售員知道這個(gè)機(jī)器賺錢太多，對(duì)顧客他會(huì)有一種負(fù)罪感，給顧客推薦時(shí)就會(huì)缺乏底氣，要么干脆不推這個(gè)機(jī)器，因?yàn)樗X(jué)得他是在騙顧客，擔(dān)心顧客會(huì)找麻煩。
四、有些事情需要公開(kāi)
員工工資怎么來(lái)的，一定要讓銷售員自己明白，不要只給一個(gè)總額，這樣容易讓銷售員擔(dān)心少給了。當(dāng)然，經(jīng)銷商如果想從這方面做點(diǎn)文章，哪就太沒(méi)前途了。經(jīng)銷商永遠(yuǎn)要讓銷售員知道他的工資是怎么來(lái)的，提成是怎么算的，并讓他核對(duì)，有問(wèn)題馬上提出異議。
現(xiàn)在公司的員工工資都是一個(gè)月發(fā)一次，但我認(rèn)為這種高提成的機(jī)器應(yīng)該當(dāng)天兌現(xiàn)，最少也要當(dāng)周開(kāi)會(huì)時(shí)兌現(xiàn)，因?yàn)檫@種方式效果明顯，讓銷售員確切的感受到這種高提成的好處。如果把這種工資月底才發(fā)，銷售員就把它當(dāng)成工資了，而不是高提成了，高提成的效果會(huì)差一些。
