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1．了解本公司產(chǎn)品的特色、設(shè)計、制造方法、品質(zhì)、缺點及競爭優(yōu)勢。
2．了解同行產(chǎn)品的特色、設(shè)計、品質(zhì)、優(yōu)點、缺點并作比較分析。
3．了解本公司的組織系統(tǒng)及相關(guān)同仁的個性，與相關(guān)同仁建立友誼關(guān)系。
4．了解本公司選樣、報價、客訴、生管、物管、品管等作業(yè)程序。
5．了解客戶業(yè)務(wù)狀況、組織與管理狀況。
6．了解客戶采購、工程、品管相關(guān)人員與主管的個性、喜好及家庭狀況等。
7．了解客戶的需求。
（二）、計劃原理；
1．制訂策略：產(chǎn)品策略、訂價策略、市場區(qū)隔策略、市場地區(qū)策略、通路策略、推廣策略。
2．運用目標管理：訂立地區(qū)目標、產(chǎn)品目標、人員目標，每月做比較分析檢討。
3．訂立行動計劃：針對目標訂立完成步驟、程序、階段性目標、工作安排、主辦人、協(xié)辦人、最后目標等，逐月或在最后階段做檢討。
4。規(guī)劃組織及人員運用。
（三）、自然原理；
1．提供客戶需要的產(chǎn)品，滿足客戶的需求。
2．勤于拜訪：銷售前、銷售時、銷售后。
3．要求主管定時拜訪或陪同拜訪。
4．主動關(guān)心客戶人員動態(tài)、健康、家庭、事業(yè)，適時寄卡片、小禮物。
5．對客戶人員提供人生、健康、事業(yè)上的意見。
6．主動寄公司產(chǎn)品資料、宣傳資料。
7．售前售后服務(wù)周到，處理客戶抱怨、索賠迅速。
8．在友誼性交談中或交際中完成交易。
（四） 、求己原理；
1．徹底要求交貨準時，品質(zhì)良好。
2．徹底了解本公司產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，要求持續(xù)降低產(chǎn)品成本。
3．拜訪客戶時資料準備齊全。
4．徹底了解客戶個性與需求，在適當(dāng)?shù)臅r間打破客戶心房，切入客戶的需求點，并盡量滿足客戶的需求。
5．了解同行經(jīng)營管理狀況及其產(chǎn)品內(nèi)容，理性而客觀的說明本公司產(chǎn)品的優(yōu)點及同行產(chǎn)品的缺點。
6．加強自己及同仁的教育訓(xùn)練。
7．加強對人生、哲學(xué)、健康、經(jīng)營、管理、社會、政治、經(jīng)濟、宗教的相關(guān)知識，與客戶交談討論時增進情誼。
（五） 、全存原理；
1．知己知彼，妥善規(guī)劃，運用組織，加強管理。
2．加強與客戶的友誼、聯(lián)絡(luò)及服務(wù)。
3．與同行保持良好的關(guān)系。
4．對公司提供客戶意見，加強改善公司管理。
5．先與客戶簽訂最簡單容易的訂單，與建立客戶關(guān)系后再慢慢開拓大的市場。
（六）、主動原理；
1．主動拜訪、主動寄資料、主動提供意見。
2．主動為客戶解決技術(shù)上的問題，提出改善的建議。
3．主動為客戶降低成本，節(jié)省費用。
4．主動為客戶提供技術(shù)設(shè)計之協(xié)助，或是主動代客戶設(shè)計。
5．主動協(xié)助客戶解決各種問題，或是介紹其他專家解決客戶問題。
6．主動向主管報告狀況及提供改善管理的意見。
7．區(qū)分主要產(chǎn)品及次要產(chǎn)品，集中力量，中央突破。
（七）、利動原理；
1、為客戶的利益著想，運用客觀的數(shù)字計算，規(guī)劃及爭取最低的成本及最大的利益。2、運用本身豐富的常識增進客戶的知識，使客戶得到附加的利益。
3、運用良好的規(guī)劃、動人的說明、良好的友誼關(guān)系，在客戶感動之余促使客戶立即簽約或購買。
4、對客戶的質(zhì)疑做耐心、有禮、而且理性的說明，不計較客戶不禮貌的言辭和態(tài)度。
5、運用廣大的人脈關(guān)系為客戶介紹除本企業(yè)產(chǎn)品之外可提供產(chǎn)品與服務(wù)的廠商，并且為客戶介紹客戶。
（八）、迅速原理；
1．運用符合客戶需求的產(chǎn)品及周到的服務(wù)爭取客戶，親情、友情只作為一種輔助性的助力。
2．對客戶的正常要求做迅速的服務(wù)。
3．每次見面后約定下次見面時間。
4．針對每一案例對客戶作密集而緊密的追蹤，但要注意勿使客戶厭煩。
5．對每一案件的各種程序應(yīng)列表追蹤直到完成，不要錯失或延遲每一步驟。
（九）、秘密原理；
1．引導(dǎo)客戶說出內(nèi)心真正的需求，針對需求予以滿足。
2．了解客戶的狀況，以專業(yè)的立場，對客戶提出切實的建議。
3．善守業(yè)務(wù)機密，勿使同行知悉。
4．多方了解同行業(yè)務(wù)的機密。
5．對客戶資料應(yīng)極端保密，勿泄露給他人。
（十）、變化原理；
1．以低廉的成本、良好的品質(zhì)、準確的交貨、妥善的管理作為爭取及維持客戶的主要力量（正兵）；其他作為次要力量（奇兵），兩者相互為用。
2．掌握客戶的動態(tài)，機動調(diào)整銷售策略與做法。
