上周忙于去北京參加樊登讀書會(huì)北京年會(huì)、趁早會(huì)長大會(huì)以及趁早年度大趴，回來后又要忙于合肥趁早的年度大趴，真心忙的不要不要的。但是參加了得到的每周閱讀書評小組，還是必須要堅(jiān)持寫書評啦。于是現(xiàn)在是17:21，我坐在漫咖啡敲著鍵盤，晚上19:30還有個(gè)茶會(huì)，希望這個(gè)時(shí)間差可以寫完這個(gè)讀后感。
銷售我肯定會(huì)
銷售嗎，看完之前的銷售就是玩轉(zhuǎn)情商，我自詡應(yīng)該長進(jìn)不少，當(dāng)看見這本書的時(shí)候其實(shí)最初的抵觸的，又是一本銷售的書，還能有什么新的內(nèi)容嗎？該不是把同樣的元知識(shí)重新闡述一遍。不過作者是弗里德曼，我還是打開了這本書。
把逛街者變成購買者
這個(gè)句話很吸引我，如何將一個(gè)逛街者變成你的購買者呢，如果我是一個(gè)店員我該如何做？我就回到當(dāng)初我開咖啡館的時(shí)候了，我一般會(huì)說，當(dāng)我在店里的時(shí)候店里的生意都會(huì)比較好，因?yàn)槲蚁矚g和顧客溝通，我會(huì)主動(dòng)和顧客打招呼，讓顧客喜歡我也就喜歡上我的店。我總結(jié)一個(gè)咖啡館讓人喜歡甚至多次走進(jìn)來至少要滿足兩個(gè)條件：1、店里的裝修風(fēng)格讓這個(gè)顧客很喜歡，讓顧客有種想舒舒服服的坐下來。2、店里要有個(gè)好的店長，他要善于溝通，讓顧客來店里就像來見老朋友一樣，有熟悉的感覺。一個(gè)店如果能做到這樣，一般都不會(huì)太差的生意。
OK，現(xiàn)實(shí)是我們眾籌在中隱于市開的《未完待續(xù)獨(dú)立書店》，還是無奈的倒閉了。似乎我還沒有把握到銷售的核心，店是要生存的，如果都喜歡上了你，但是沒有形成消費(fèi)是不是依然無用？
銷售八大黃金法則
① 準(zhǔn)備
什么是準(zhǔn)備？準(zhǔn)備不是簡單的在店里打掃衛(wèi)生為開店做的準(zhǔn)備，而是你要熟知店里所有商品的價(jià)格，當(dāng)顧客問道你，你要第一時(shí)間反饋，如果還要查看就會(huì)讓顧客對你產(chǎn)生不信任感，其次你要熟悉你的競爭對手的信息，要和顧客進(jìn)行分析和溝通，當(dāng)然你更要知道你商品的每一個(gè)賣點(diǎn)，不知道賣點(diǎn)的銷售就是個(gè)衛(wèi)生員。最后就是你要經(jīng)常巡店，去看看其他的店，從其的角度來觀察消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。
② 開場白
我的第一反應(yīng)竟然是，你好。我好白啊，而且是慘白。這里的開場白指的是你不要在剛和顧客溝通的時(shí)候就說到買，價(jià)格等這些敏感的因素，這樣會(huì)增加顧客的緊張感。我們應(yīng)該注意觀察顧客，從顧客的興趣點(diǎn)或特點(diǎn)來開場，比如，你喜歡些什么，你關(guān)注些什么，如果抱孩子來的就從孩子開始，如果看見顧客開的汽車也可以從他的汽車開始，總之不涉及到銷售的情況下先和顧客展開溝通，有了良好的溝通就有了良好的信任基礎(chǔ)。
③ 了解顧客的購買動(dòng)機(jī)
如果你都不知道顧客是買給自己還是買給誰，你又能怎樣的去抓住顧客的需求呢。這里給了個(gè)我超愛的法寶：問答贊。
就是不要干巴巴的問，而是問完后等顧客的回答，在顧客回答后及時(shí)給予一個(gè)正反饋，對顧客的回答點(diǎn)個(gè)贊然后再繼續(xù)發(fā)問，這樣可以讓問答延續(xù)也會(huì)得到顧客的真正需求所在。這個(gè)用在和老婆的相處上也很受用哦。
④ 演示
這就是個(gè)showtime，把你商品的優(yōu)勢展示出來，作者也提供了一個(gè)極好的工具：FABG。就是說出你商品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)以及對顧客的價(jià)值所在，最后在用反問句強(qiáng)調(diào)一下這個(gè)價(jià)值的真實(shí)。（PS：如果顧客帶了個(gè)所謂的專家，你可以用反問句不斷的去反問這個(gè)專家，我們的這個(gè)XXX功能，你一定知道吧，這個(gè)專家肯定說知道，ok，加分了）
⑤ 試探成交與附加銷售
看完這段后，我深深感受到自己的不足，自己一直不愿意過多的去干預(yù)顧客，你要啥我介紹好就好，沒想到其實(shí)顧客也是需要你的推薦，你的附加銷售其實(shí)是在給客戶做增值服務(wù)，有的是顧客自己也不曾想到的。
你不要妨礙一個(gè)顧客來消費(fèi)的使命！
⑥ 處理異議
這里有個(gè)模板可以參考，傾聽完整的異議→承認(rèn)這個(gè)異議→請求許可后再解釋。
千萬不要打斷顧客的異議，要完整的聽完異議的最終原因，其次贊同顧客的異議，然后反問請求顧客我是否可以這樣來解決你的異議。這樣不會(huì)激化異議反而會(huì)讓異議更好的得到解決。
⑦ 促單
極致價(jià)格發(fā)：好的，我去請示價(jià)格，讓顧客感受到誠意也增強(qiáng)客戶去產(chǎn)品的欲望。
2選1：買這個(gè)還是那個(gè)
反問促單：可以幫你打包了嗎？
主動(dòng)促單：現(xiàn)在幫你這個(gè)打包嘍。
第三方促單：這個(gè)商品也是某某專家最喜歡的，他也買了你眼光真好。
假定促單：您看我啥時(shí)去安裝合適？
移交促單：當(dāng)一個(gè)人和你溝通很久后，換個(gè)專家繼續(xù)和你溝通。人一旦陷入疲乏就容易做出不理智的判斷，想盡快完成訂單。
⑧ 感謝和贊賞
要讓你的顧客感覺他買的東西是對的，是有價(jià)值的，在顧客完成消費(fèi)后要再次的贊賞，讓顧客感覺不是問了完成銷售而違心的贊賞，也極大的避免的顧客購買后退單的可能性。
這本書是針對店面銷售的法寶，如果你也有線下店面，不妨從以上八個(gè)角度來從新思考一下你的目前銷售流程，你有重視過店員銷售的話術(shù)嗎？你有經(jīng)常巡店了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣嗎？
每個(gè)銷售大師也一定是個(gè)藝術(shù)大師和心理大師。
