關(guān)于電話銷售如何管理員工

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電話銷售團隊管理者可以從以下兩個方面著手:

1.幫助新業(yè)務(wù)員克服憂慮癥

憂慮癥主要是指新業(yè)務(wù)員不能克服心理障礙而形成的緊張不安甚至恐懼的精神狀態(tài),他們非常擔心自己打不好電話。但是,沒有失敗哪有成功?總是畏手畏腳,終會一事無成。這時,經(jīng)理要時時鼓勵他們,讓他們相信自己的能力,勇敢地拿起電話撥出去,告訴他們只有信心百倍,才能真正的發(fā)揮自己地潛力,才能走向成功。

2.幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力

有的業(yè)務(wù)員會說:我的說服力不強,恐怕做不好這份工作。有經(jīng)驗的經(jīng)理一聽便知是新手所言,還知道說這話的人不僅沒做過電話銷售,也缺乏溝通經(jīng)驗。實際上,靠說去折服人幾乎是不可能的,結(jié)果恰恰相反:說而不服。有些業(yè)務(wù)員滔滔不絕,引經(jīng)據(jù)典,聲勢奪人,說完還特地追問客戶:"還有什么問題嗎?"客戶提不出任何問題,但就是不接受。有些業(yè)務(wù)員碰了釘子后就請經(jīng)理出馬,但看到經(jīng)理并沒有顯示特別的說服力,客戶卻欣然接受時,大惑不解:"我也是這么說的,客戶為什么不認同?"這樣的現(xiàn)象幾乎每天都在上演。

其實,人天生都具固執(zhí)的一面,"說"服是強迫別人放棄他的想法,因此,老想著說服客戶肯定會碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品,而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益,心甘情愿地接受你的東西。所以,經(jīng)理一定要加強這方面的培訓。

電話銷售的成功具備的六大關(guān)鍵因素:

1.準確地定義自己的目標客戶

電話銷售管理系統(tǒng)這六個關(guān)鍵的成功因素中非常重要的一點,就是你一定要準確地定義你的目標客戶。你的目標客戶到底在哪里,哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品,這些信息一定要非常清楚,否則的話,每天打出哪怕再多的電話,可能這些電話都是徒勞無效的。

例如,池塘里面有非常多條的魚,各種各樣,你希望得到哪種魚呢,你要先觀察,你想得到的那種魚大多集中在什么地方,不要沒有目標的胡亂釣魚。

在目標客戶最集中的地方,去尋找客戶,你能取得的效果才會更好,效率才會提高,所以一定要準確地定義你的目標客戶。

2.準確的營銷數(shù)據(jù)庫

有了目標客戶,你還需要做一個客戶的數(shù)據(jù)庫,準確的客戶數(shù)據(jù)庫,由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源,然后去打電話、跟進等等,這樣銷售效率也會有很大的提高。

3.良好的系統(tǒng)支持

如果有一個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來做支持,你的很多資源都可以實現(xiàn)共享,包括你的銷售效率,你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外,企業(yè)想實施電話銷售,電話銷售中非常大的挑戰(zhàn),就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系,這種信任關(guān)系其實基于兩個層面:①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;②企業(yè)與個人的信任關(guān)系。

例如,假如你的產(chǎn)品品牌足夠大,客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認可度,對你公司的信任度,這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個銷售代表都跟客戶接觸時,客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作,因為他個人可以跟這個客戶建立起一種銷售關(guān)系,是企業(yè)與個人的信任關(guān)系。

4.各種媒體的支持

你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持,盡可能地擴大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實施電話銷售,一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來,因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動地給你打電話,他有需求時會主動打電話給你,而這時銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會有一個很大的提高。

5.明確的多方參與的電話銷售流程

銷售流程很重要,如果沒有一個很明確的銷售流程,會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索,然后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表,假如某個銷售代表自己判斷這個客戶應(yīng)該是一個目標客戶,但是當他把這個銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后,外部銷售代表的反映是這個客戶不是公司的目標客戶。這時就會出現(xiàn)雙方對某些問題認識上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個流程,也就是應(yīng)有一個電話銷售的流程來提供支持。

6.高效專業(yè)的電話銷售隊伍

最后,你一定要有支非常強大的電話銷售隊伍。電話銷售的一個組織機構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性,也就是你一定要將自己的客戶一一地分類,大客戶不可以用電話銷售代表做支持,一定要有大客戶的銷售經(jīng)理去親自拜訪客戶,建立密切而又牢固的客戶關(guān)系。

實施電話銷售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷售的基礎(chǔ)。一些企業(yè)雖然也在實施電話銷售,但其內(nèi)部的銷售管理十分明顯的一塌糊涂,電話費用相當高而銷售效率反而很低,公司反映這種銷售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這種反映是因為沒有實現(xiàn)其預想的效果。要想通過電話銷售這種模式來提高企業(yè)的銷售利潤,公司內(nèi)部的有效管理是絕對必不可少的。

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