汽車營銷人員的論文最新篇

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一、我國現階段汽車營銷模式的現狀

我國汽車營銷的模式雖然得到了很快的發(fā)展,由單一轉變成多極化,不同市場需求也引領著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展和變化。我國汽車營銷模式包括特許經營專賣店和普通經銷商及車展、二手車市等。

(一)特許經營專賣店特許經營專賣店是現在汽車廠家主要營銷的模式,而且在經營銷售及售后服務上都比較規(guī)范。專賣店都是以4S店的形式出現,以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營銷隊伍的素質高,禮儀規(guī)范,4S店的服務項目也越來越大,比較重視外在形象。

(二)車展車展可以吸引汽車消費群體聚集,在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務功能,也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂等方面的功能,方便客戶購車。

(三)二手車市汽車行業(yè)的競爭越來越大,而汽車銷售的利潤也越來越低,新車不容易賺錢,而二手市場卻呈現出勃勃生機。很多私家車被淘汰成為二手車在市場上銷售,而二手車的交易量在汽車行業(yè)發(fā)展占有重要的位置。我國加入到WTO之后,在汽車行業(yè)上的競爭越來越激烈,原有的營銷渠道已經不能滿足市場的需要,而這些問題主要體現在以下幾個方面:營銷理念和管理上的問題:我國汽車行業(yè)的競爭管理并沒有分析市場的需求,對產品也沒有做出明確的定位判斷,導致很多企業(yè)原本的市場占有率也開始出現下滑。營銷忠誠度和服務上的問題:汽車營銷服務的問題主要表現在備件供應并不及時,沒有滿足備件導致缺貨。有些專營店不能解決一些維修上的技術問題,還要廠家提供相關技術的支持。這些都導致客戶的忠誠度發(fā)生問題。二手車市場的體制并不完善:雖然二手車市場有著很大的發(fā)展空間,而且可以獲得很高的利潤,卻缺少健全的發(fā)展體系,對于二手車的售后服務和交易稅收等問題都缺乏統(tǒng)一的標準。

二、汽車營銷禮儀對汽車營銷的影響

汽車營銷禮儀的問題:員工不能實行統(tǒng)一的著裝,自行購買的衣著有些過于休閑和前衛(wèi),顯得營銷隊伍的整體雜亂,客戶會有不專業(yè)和不正規(guī)的感受。作為高檔奢侈品的汽車,購買的客戶都是具有經濟實力的人群,營銷人員過于隨便的著裝會使客戶感覺十分失禮,是一種不尊重的感覺,使購買的欲望降低。營銷人員動作不雅也會使品牌形象降低。營銷人員和客戶語言不得體,會使客戶不舒服,不利用銷售的完成。有時銷售人員需要和客戶進行電話的溝通,如果營銷人員態(tài)度不當或者語氣、語速有問題,不能及時解答客戶的問題等,都會使客戶不愉快,影響汽車的營銷。汽車營銷人員不僅要具備商務禮儀,還要具備以下幾點專業(yè)的條件。

(一)態(tài)度營銷人員態(tài)度包括了自信:要相信可以幫助顧客,為顧客服務,購買最好的產品;樂觀:要保持樂觀心態(tài),不怕拒絕;積極:積極聯(lián)系和關心顧客,關注服務的細節(jié);勤懇:有付出才有回報,保持誠懇的態(tài)度,才能使顧客產生信任感。

(二)產品要學習大量的產品知識,獲得顧客信任,可以幫助顧客解決問題,提供知識的各種咨詢與應用,了解同類競爭產品情況。

(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程,也包括對話的技巧,汽車成功銷售要具備大量的知識與技巧,才能獲得成功。

(四)學習營銷人員要保持時刻學習的態(tài)度,用心學習,提高自身的綜合實力,只有樂于學習的營銷人員,才能獲得長久的業(yè)績。

(五)責任營銷人員要自覺遵守企業(yè)制度,與企業(yè)一致,做好本職工作,以高超的銷售業(yè)績完成崗位任務標準,成為綜合人才。營銷人員在著裝、姿態(tài)及語言上也有一定的標準和要求,統(tǒng)一的著裝可以防止不得體衣著的出現,而營銷人員形象是品牌的形象,服裝也就成為了營銷人員個人形象的展示,要注意以下幾點:服裝風格:營銷人員的服裝風格要選擇比較經典的款式,不要選擇流行款式,對于汽車營銷人員來說,選擇正裝是最好的。

服裝顏色:營銷人員的服裝顏色盡量選擇深色,因為深色會顯得格外莊重而大氣,符合品牌形象的表現。營銷人員的坐、站、走:女性營銷人員在坐姿上要保持上身的挺直,兩腿要自然并攏,保持與客戶直視,男性的坐姿則要兩手平放于膝部,腿和肩保持同寬,不要靠于椅背。女性營銷人員的站姿要保持開肩挺胸,禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動作,與客戶盡量不要處于對立面對面的站立,使客戶面向汽車,側身講解為最佳。營銷人員走路時要胸脯前挺,雙目要保持平視,而雙手下垂,雙腳保持平行的狀態(tài)或者直行。營銷人員的語言規(guī)范:營銷人員對客戶的稱呼在了解時可以稱呼經理、董事長,如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過和客戶的交流,了解客戶的需要,為客戶介紹最適合的產品,努力打動客戶,影響客戶。營銷人員要通過語言為客戶傳遞汽車產品的知識和綜合信息,使客戶對品牌有著全面的了解,而且一定要設立獎懲制度,對被投訴的違反禮儀語言的行為進行一定金額的處罰。有時營銷人員需要和客戶進行電話的聯(lián)系和溝通,而電話聯(lián)系中一定要保持語言和聲音的親和力,在與客戶溝通時要保持簡潔的語言,努力吐字清晰、保持適當的語速,在接電話時要迅速將電話接通,電話鈴響不能超出三聲,才能保持電話的禮儀,必要時可以將和客戶的溝通進行電話錄音,作為通話質量的檢查存檔。

三、結束語

綜上所述,隨著我國入世后汽車市場的成熟,已轉為買方市場。營銷人員既要學習國外營銷的經驗,也要培養(yǎng)專業(yè)的高素質營銷團隊,以專業(yè)化、人性化的服務表現出汽車營銷人員的禮儀風范。而廠商與經銷商面臨殘酷的競爭,既要提高汽車的品質與硬件的研發(fā),也要加強汽車銷售禮儀等軟件的重視。營銷禮儀既能提高客戶對汽車品牌的認可和信任,也能實現有效的口碑傳播,可見,汽車營銷禮儀已成為汽車成功銷售的重要因素,而營銷人員的禮儀與成為汽車品牌競爭中重要的組成部分。

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