快車畢業(yè)生人力資源網(wǎng)訊 多數(shù)銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展過程是這樣的:他們在自己的銷售工作中表現(xiàn)出眾,銷售能力突出,于是被提拔成為銷售領(lǐng)導(dǎo)的崗位。但往往開始的時候,新提升的銷售經(jīng)理比較迷茫,雖然組織授予了管理的權(quán)利。要促成銷售經(jīng)理成功,需要對銷售經(jīng)理作一些必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)。這些指導(dǎo)和培訓(xùn),無論是技能上還是知識上促使銷售經(jīng)理有力幫助銷售人員解決難點。
讓高層管理者苦惱的是:已經(jīng)安排下去的事情,經(jīng)常不能及時推進,如何解決?
“沒有執(zhí)行力,就沒有競爭力”這是所有企業(yè)面臨的現(xiàn)狀。而作為企業(yè)最重要組成部分的銷售人員的執(zhí)行力是一個企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石。他們是否具有執(zhí)行力直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績;直接影響到企業(yè)的資源投入是否能轉(zhuǎn)化成效益;直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否能順利實現(xiàn)。但是,企業(yè)區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力現(xiàn)狀又怎么樣呢?一家權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)銷售人員執(zhí)行力進行了調(diào)查,并對調(diào)查結(jié)果進行量化分析得出如下結(jié)論:5%的人看不出來是在工作,而是在制造矛盾,無事生非;10%的人正在等待著什么;20%的人正在為增加庫存而工作;10%的人由于沒有對公司做出貢獻,實際上是在創(chuàng)造負效勞動;40%的人正在按照低效的標準或方法工作,而不會正確有效地做;只有15%的人屬于正常范圍,但績效仍然不高。這里說的干活的銷售經(jīng)理本身也需要花時間跟蹤客戶,其他的時間往往用于監(jiān)督其他銷售人員。企業(yè)往往忽略了,作為經(jīng)理的成功不取決他個人的業(yè)績,而是看他如何幫助自己的團隊完成指派的銷售任務(wù),實現(xiàn)團隊的銷售目標。“歐洲戰(zhàn)神”拿破侖曾經(jīng)說過:一只獅子率領(lǐng)一群綿羊的隊伍,可以打敗由一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子的部隊。這句格言給我們表達的意思是只要有一個優(yōu)秀指揮官,他可以將一支平庸的隊伍調(diào)教成富有戰(zhàn)斗力的隊伍。
日本豐田1957年去了美國,現(xiàn)在都開銀行了。日本在美國的車銷售達四百萬輛,有人預(yù)言豐田在2010年,會和通用等成為世界第一大汽車商。美國總統(tǒng)將三個汽車廠的老板叫過去了,去年美國三大汽車廠銷售量第一次降到60%以下,日本豐田第一次超過克萊斯勒。這三個老板嚇了一跳,后來派人到日本學(xué)習(xí),因為他們覺得再也沒有比仔細的觀察日本同行更好的方法了。他們?nèi)タ疾鞎r,日本汽車廠將大門打開,歡迎進來,隨便參考,隨便照相,隨便跟我們的工作人員交談。汽車不是日本人發(fā)明的,汽車的流水線也不是日本人設(shè)計的,做汽車的機器也不是日本人想出來的,你們都有,而且是你們先搞出來的,也不知道你們來看什么?后來才發(fā)現(xiàn)真正的問題在于執(zhí)行力,日本豐田用五年的時間做到零庫存和及時上線,所有的供應(yīng)商在一起培訓(xùn),做到一種標準一種表格,這是美國人做不到的地方。這三個汽車廠終于明白,提前幾天回美國了,因為沒有什么好看的,真正問題是貫徹力度。所以就象寧高寧說的一樣,有戰(zhàn)略不重要,重要的是戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行力,否則日本的車怎么賣到美國去,將美國的克萊斯勒干掉呢?
柳傳志講的是如何提升自己的執(zhí)行力,有執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)非常了解自己的下級,任用正確的人,擅長的人做擅長的事情,是領(lǐng)導(dǎo)者對執(zhí)行力的理解。杰克-韋爾奇所說的執(zhí)行力,就是管理制度,管理工具對于執(zhí)行力影響非常之大,一種官僚文化的管理制度,缺乏公平的激勵機制等,會讓執(zhí)行力大打折扣。
邁克爾-戴爾說的“每個環(huán)節(jié)”是我們需要了解的整個銷售過程,對過程的控制成為提升執(zhí)行力的手段,利用管理工具比如“南京下里巴人在線租用的銷售管理系統(tǒng)”會讓管理者監(jiān)控到整個銷售過程,沒有監(jiān)督就是沒有執(zhí)行力?己藞(zhí)行效果也需要這個工具。在線的下里巴人客戶管理軟件是裝載潛在客戶、客戶、聯(lián)系人、銷售歷史記錄、應(yīng)收款等數(shù)據(jù)的自動化生產(chǎn)線;它能幫你快速地識別重要客戶、銷售和市場營銷的最新進展。另一個重要的好處是你可以運行報表,通過跟蹤銷售人員擁有的潛在客戶的數(shù)量、未完成的和已完成的交易的數(shù)量、總的銷售收入等來得知每個銷售人員的業(yè)績好壞。
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