區(qū)域經(jīng)理度營銷計劃要點(一)

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區(qū)域經(jīng)理度營銷計劃要點新的銷售度,區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺下一度的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售,銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點,甚至不明白產(chǎn)品增長點在哪里,日復(fù)一日機(jī)械地做簡單的推銷工作,同時,銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂,銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價,面對競爭對手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計劃指導(dǎo)下,各部門才能有條不紊地展開營銷工作,明確銷售目標(biāo)與工作重點和努力方向,提高工作效率,也才能充分利用各種有利因素,挖掘市場潛力,確保完成企業(yè)下達(dá)的營銷任務(wù)。
一、度營銷計劃必須解決哪些問題
區(qū)域經(jīng)理度營銷計劃必須解決的問題包括以下內(nèi)容:
.部署銷售目標(biāo),安排銷售計劃。雖然區(qū)域市場的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達(dá)的,但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo),銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計劃是考核銷售人員業(yè)績的首要指標(biāo),是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標(biāo),即在客觀分析各片區(qū)的市場狀況和過去~的銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上,將整個區(qū)域市場銷售目標(biāo)分解到各片區(qū);安排銷售計劃,即根據(jù)銷售淡旺季、市場開發(fā)進(jìn)度、銷售成長等因素,將區(qū)域市場及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個月份或各季度?梢园褑蝺r和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標(biāo)準(zhǔn)件,分配銷售額和銷售量指標(biāo),這樣既可以反映銷售額的增長狀況,又能反映市場份額的增長狀況。
.提出利潤目標(biāo),出臺費(fèi)用支出與控制計劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表,結(jié)合度銷售目標(biāo)、平均毛利潤、銷售費(fèi)用等因素提出利潤目標(biāo)。為提高經(jīng)營的平均毛利潤,銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分成確定的類別,如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種,在經(jīng)營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度,適當(dāng)減少微利品種的銷售投入,甚至取消某些微利或無利品種。
銷售費(fèi)用雖然受市場等因素的影響較大,但它確實是可以通過計劃來控制的,銷售費(fèi)用支出與控制計劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括:廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎金與福利費(fèi)用,倉儲與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道(客戶)費(fèi)用等各項經(jīng)營費(fèi)用,應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例,并明確費(fèi)用開支的各項具體規(guī)定,把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內(nèi)容。
.貨款回籠計劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售度貨款回籠的要求與具體指標(biāo),強(qiáng)調(diào)與上度相比有調(diào)整的方面,以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的辦法。
.產(chǎn)品策略實施計劃。提出明確的新銷售度的產(chǎn)品增長點,重點推廣哪些產(chǎn)品,有哪些新產(chǎn)品即將上市,哪些產(chǎn)品在什么時候?qū)⒈惶蕴⑦M(jìn)行詳細(xì)分析,使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略,從而充分利用市場資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。
.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素,不宜經(jīng)常變動,但對上一度價格體系的執(zhí)行情況和市場反饋的效果進(jìn)行總結(jié),對一些不適應(yīng)市場狀況的產(chǎn)品價格在初做一次局部的調(diào)整是必要的。價格策略通常與促策略結(jié)合實施。
.渠道策略實施計劃。發(fā)展新的渠道增長點,或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場,或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò),調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇,發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容,都應(yīng)作出具體計劃。
.促銷策略實施計劃。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例,整體促銷費(fèi)用的額度,本度安排多少次大型的渠道或終端促銷,在什么時間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行,以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體計劃。
.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費(fèi)用計劃,公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量
安排計劃等,明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。,

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