在直銷業(yè)的環(huán)境當(dāng)中，如果你擁有很好的銷售業(yè)績(jī)，或是擁有很好的銷售收入，你就會(huì)是大多數(shù)直銷伙伴羨慕或是贊嘆的對(duì)象;反之，你常常就會(huì)是那個(gè)羨慕別人以及贊嘆別人的那個(gè)人!
“他真是天生的銷售高手，真羨慕他…!”，其實(shí)，我個(gè)人認(rèn)為所謂“天生的銷售高手”這句話只是一種神話!任何一個(gè)銷售的高手一定都是透過(guò)專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練之后成長(zhǎng)起來(lái)的，因?yàn)殇N售本來(lái)就是一門專業(yè)的學(xué)問(wèn)，既然是專業(yè)的學(xué)問(wèn)，如果不透過(guò)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，怎么可能學(xué)的會(huì)呢?
以前常聽(tīng)人家說(shuō)一句話：“誰(shuí)的培訓(xùn)體系越健全、優(yōu)秀的講師越多，誰(shuí)的團(tuán)隊(duì)就會(huì)越強(qiáng)大!”，這句話從很多成功的銷售系統(tǒng)來(lái)看，的確是如此。然而，許多對(duì)“培訓(xùn)”認(rèn)知尚未成熟的直銷企業(yè)或直銷團(tuán)隊(duì)，常缺乏專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練體系，總是認(rèn)為有OPP(創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì))或HP(產(chǎn)品家庭聚會(huì))就夠了，頂多每年大會(huì)再請(qǐng)一些“成功學(xué)大師”來(lái)激勵(lì)士氣，幫直銷員“洗洗腦”，完全不明白培訓(xùn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中的重要性，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的。
為什么這樣說(shuō)呢?想想，一個(gè)從未有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的直銷員在聽(tīng)完OPP后，滿懷熱情的去“推薦”自己的親朋好友，說(shuō)真的，這樣子的成功機(jī)率就如同亂槍打鳥(niǎo)一樣渺茫，通常的結(jié)果是一開(kāi)始缺乏良好的培訓(xùn)，碰了幾次壁、受了親朋好友幾盆的冷水，最后對(duì)一個(gè)銷售心理素質(zhì)尚未健全的直銷新人來(lái)說(shuō)，只能陣亡了?陣亡還是事小，更嚴(yán)重的影響是，在缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)之下，有許多人的許多觀念與做法都是錯(cuò)誤的，但是靠著自己土法煉鋼的方式成長(zhǎng)起來(lái)后，將這些錯(cuò)誤的觀念養(yǎng)成習(xí)慣且一代一代的“復(fù)制”下去，這個(gè)影響就不只是一個(gè)團(tuán)隊(duì)或是一家直銷企業(yè)的問(wèn)題了，更甚者，影響的是成千上萬(wàn)人的前途，以及賭上成千上萬(wàn)個(gè)家庭幸福的社會(huì)問(wèn)題呀!!
還有一些公司的培訓(xùn)是屬于“閉門造車式”的培訓(xùn)，認(rèn)為外聘講師不了解自身企業(yè)產(chǎn)品、制度、企業(yè)文化…等，無(wú)法發(fā)揮培訓(xùn)效果，所以沒(méi)有和專家研討出真正有系統(tǒng)的整體性培訓(xùn)方案，而是自己公司內(nèi)業(yè)績(jī)較為優(yōu)秀的銷售人員來(lái)對(duì)新人進(jìn)行“分享”式的培訓(xùn)，憑著自己的感覺(jué)東做一點(diǎn)、西做一點(diǎn)，缺乏連貫與一致性，更容易造成團(tuán)隊(duì)成員觀念不同、步調(diào)不一，團(tuán)隊(duì)偏重于某一領(lǐng)域，如“重推薦、輕零售”的錯(cuò)誤觀念，你說(shuō)，如果一個(gè)滿懷激情、想為自己的人生奮力一搏的直銷新人加入這樣的團(tuán)隊(duì)因而陣亡，豈不可惜?
那么，到底什么才是對(duì)直銷員們實(shí)用而有效的培訓(xùn)呢?以一個(gè)銷售過(guò)來(lái)人的看法，我認(rèn)為直銷員們最希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽(tīng)完課，明天就可以應(yīng)用于實(shí)際銷售工作中去，為他們創(chuàng)造業(yè)績(jī)的培訓(xùn)。這種想法聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)急功近利，但銷售培訓(xùn)的對(duì)象是每天在市場(chǎng)上拼殺的戰(zhàn)士，而非研究學(xué)問(wèn)的學(xué)者，針對(duì)直銷員，好的銷售培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收、能盡快運(yùn)用于實(shí)踐，讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問(wèn)題、少做錯(cuò)事、提高效率。那么，如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果呢?
一、生動(dòng)的課堂講授
講授式的培訓(xùn)是我們最常用的一種方式，舉凡OPP、NDO都是運(yùn)用講授式的培訓(xùn)來(lái)進(jìn)行的，但這種方式下面的學(xué)員吸收比較不容易，做OPP的講解只要講師演講魅力夠，課堂氛圍帶動(dòng)的好，效果還是能體現(xiàn)的，但是NDO是技巧型的訓(xùn)練，如果只是講師在臺(tái)上講，學(xué)員在底下聽(tīng)，能吸收多少就很難說(shuō)了。有效的技能培訓(xùn)是講解少，員工互動(dòng)多，因?yàn)橹v解多的情況下，很難保證員工對(duì)于講解的內(nèi)容能有效的理解和記憶，如果再遇上講師的演講功力稍差，泛泛的講解是全部都點(diǎn)到了，但全都沒(méi)點(diǎn)深，也會(huì)使整個(gè)培訓(xùn)顯的乏味。
在培訓(xùn)中，講解是必不可少的，但是要控制講解的內(nèi)容和時(shí)間的長(zhǎng)短，才能保證培訓(xùn)的效果。另外，為了杜絕講解的乏味，講解的時(shí)候語(yǔ)氣盡量要生動(dòng)，所謂“演講”就是除了講之外，還要能夠演!所以語(yǔ)氣及肢體語(yǔ)言的運(yùn)用就很重要，配合在講解的過(guò)程中加入多一點(diǎn)生活化的案例及適當(dāng)?shù)男υ捿o助可以提升講解的效果。
二、教練式的現(xiàn)場(chǎng)演示
演示的方法更能形象的表達(dá)你所培訓(xùn)的內(nèi)容。舉個(gè)例子：當(dāng)你學(xué)踢球的時(shí)候，如果教練將所有的動(dòng)作用文字分解，你看著文字能掌握踢球的訣竅嗎?但是當(dāng)教練對(duì)你進(jìn)行演示之后，再將踢球的幾個(gè)要點(diǎn)告訴你，是不是很快就能掌握方法了，這就是演示的效果。所以當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)的時(shí)候，通過(guò)用現(xiàn)場(chǎng)演示法能幫助我們的培訓(xùn)效果更事半功倍。
針對(duì)要培訓(xùn)的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物操作的演示，要進(jìn)行分節(jié)操作，保證演示的細(xì)節(jié)都能讓學(xué)員注意到，通過(guò)多次重復(fù)演示加強(qiáng)學(xué)員的記憶。演示也可以采取互動(dòng)的方式，重復(fù)演示的部分可由學(xué)員來(lái)完成，講師在旁點(diǎn)評(píng)，既糾正了個(gè)別學(xué)員的錯(cuò)誤操作，也加強(qiáng)了所有受訓(xùn)人員的記憶，這是非常有效的教練方式，而且可以彌補(bǔ)講師演講能力不足可能導(dǎo)致氛圍降低的部分。
三、銷售流程與細(xì)節(jié)的固化
對(duì)銷售過(guò)程中的具體工作事項(xiàng)，如：陌生拜訪技巧，培訓(xùn)講師要盡可能將傳統(tǒng)的銷售理論與自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做結(jié)合，針對(duì)一個(gè)問(wèn)題要考慮學(xué)員做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過(guò)程，以此為框架來(lái)設(shè)計(jì)教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來(lái)，并穿插生活的案例讓受訓(xùn)人員有更進(jìn)一步的體會(huì)與感悟，這才能成為實(shí)戰(zhàn)與實(shí)操性強(qiáng)的培訓(xùn)教材。
針對(duì)每項(xiàng)技能再做分解動(dòng)作，讓學(xué)員都能落實(shí)各項(xiàng)技巧的學(xué)習(xí)并使其固化，尤其是銷售培訓(xùn)，一定要把理論變成具體的動(dòng)作分解，現(xiàn)在很多的銷售培訓(xùn)都是訓(xùn)練學(xué)員的心態(tài)，認(rèn)為只要擁有積極的心態(tài)，就能克服所有的難關(guān)，解決所有的銷售問(wèn)題。但根據(jù)我的觀察，如果要靠銷售人員自己去“悟”出銷售的技巧，我看能修成正果的是寥寥無(wú)幾呀!當(dāng)然要培育出一位真正的銷售高手，那就只能期待祖宗保佑了。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)要做強(qiáng)，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人員水平落差有多大!為什么軍隊(duì)的訓(xùn)練不訓(xùn)練人的個(gè)性化技能，而是訓(xùn)練人員的共性化，目的就是要讓所有人的平均水平都差不多;團(tuán)隊(duì)銷售亦是如此，不是讓人人都是Top sales，因?yàn)镹O.1永遠(yuǎn)只有一個(gè)!而是要先讓整體的銷售技能與水平一致，很多人常問(wèn)我，要怎樣提升業(yè)績(jī)?我的回答是：讓他們?cè)阡N售的過(guò)程中少講錯(cuò)一句話、少做錯(cuò)一件事，銷售業(yè)績(jī)自然能提升，老是講錯(cuò)話、做錯(cuò)事，又期待業(yè)績(jī)好，那就是不切實(shí)際的期待了。
讓銷售人員掌握銷售的全流程，并固化每個(gè)流程中的語(yǔ)言模板，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”、 把“應(yīng)該說(shuō)什么”變成“怎樣去說(shuō)”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK!這就叫邁了一步!”。舉個(gè)例子，當(dāng)客戶說(shuō)：“太貴了”，一般銷售人員可能就會(huì)覺(jué)得不知道如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)下去，或是以錯(cuò)誤的回答方式來(lái)應(yīng)對(duì)，如“一分錢一分貨”、“這是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)”、“買我們的產(chǎn)品比較有保障”…等，這些都是錯(cuò)誤的回答方式，甚至可能你已經(jīng)得罪客戶了但卻不自知。所以我們?nèi)绻軐⑺麄兊幕卮鹫Z(yǔ)言規(guī)范起來(lái)，一是可以避免得罪客戶，二是可以讓他們?cè)阡N售初期少犯錯(cuò)，業(yè)績(jī)自然也就會(huì)上升。別小看這種傻瓜式的動(dòng)作分解及固化培訓(xùn)，直銷是一個(gè)重視“復(fù)制”的群體，唯有讓新人正確的學(xué)會(huì)該怎么做及該怎么說(shuō)，養(yǎng)成了良好的銷售習(xí)慣后才能讓他們?nèi)プ鰝�(gè)性化的銷售與服務(wù)，而這種培訓(xùn)能大大減低新人犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，并透過(guò)參與感的運(yùn)用增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收培訓(xùn)效果。
何謂培訓(xùn)?從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，也就是“培”的部分;接下來(lái)把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，再將標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果，這才是真正做到“訓(xùn)”的部分。目前很多銷售培訓(xùn)只是培而不訓(xùn)，銷售人員很難在培訓(xùn)之后有實(shí)效，唯有在培完之后給到相應(yīng)的訓(xùn)練，空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。
四、心態(tài)、技巧同時(shí)并進(jìn)
一個(gè)正確的培訓(xùn)方向可以使我們得到相對(duì)應(yīng)的回報(bào)，而一個(gè)錯(cuò)誤的培訓(xùn)方向則否，因此花錢花到位才能提高我們的培訓(xùn)效益。
我常看到許多人在直銷人員在培訓(xùn)方向上的投資有些不正確的地方，當(dāng)然這也是因?yàn)殄e(cuò)誤的認(rèn)知所導(dǎo)致的結(jié)果，所以才會(huì)不斷的對(duì)直銷員進(jìn)行所謂狹義上的銷售訓(xùn)練，不斷的傳授方法和技巧，而忽略了或是根本不管銷售人員健全心理素質(zhì)的培養(yǎng)，但是卻又滿心期待透過(guò)這些訓(xùn)練之后就能夠讓業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，殊不知銷售是面對(duì)人的工作，如何簡(jiǎn)單省事?這跟中醫(yī)的道理有些雷同，中醫(yī)有說(shuō)：“虛不受補(bǔ)”，對(duì)于一個(gè)身體虛弱的人，過(guò)多的養(yǎng)分不僅無(wú)法讓人吸收，甚至還會(huì)有反效果存在，結(jié)果形成“在錯(cuò)誤的地方中找對(duì)的答案”的局面。
其實(shí)廣義的銷售訓(xùn)練才是我們真正應(yīng)該要培訓(xùn)的方向，廣義的銷售訓(xùn)練除了銷售技巧和方法的訓(xùn)練之外，其它如：心態(tài)的激勵(lì)課程、積極思考的訓(xùn)練、正確銷售觀念和態(tài)度的訓(xùn)練、情緒管理的訓(xùn)練…等等，但別誤會(huì)，千萬(wàn)不要以為只要幫他們上激勵(lì)課程就行，因?yàn)闆](méi)有具體的實(shí)踐方法，激勵(lì)只是像興奮劑一樣的作用而已，藥效一過(guò)就失去作用了，日后必須要更重的劑量來(lái)讓直銷員興奮，但最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這只是本末倒置的做法罷了。正確的做法是要有一個(gè)專業(yè)技能的主訓(xùn)練課程為主，以上這些其它心態(tài)的課程為輔來(lái)融合而成的新訓(xùn)練，這些都是重要而且是不可或缺的訓(xùn)練內(nèi)容，而且跟實(shí)際上的銷售工作也是息息相關(guān)。
一個(gè)沒(méi)有積極人生觀的銷售人員，任何人都不用去期待他會(huì)有積極的態(tài)度面對(duì)工作，他只會(huì)嘴巴里充滿了消極的語(yǔ)言： ”有錢又不一定快樂(lè)”、”人生平平凡凡就好”、“夢(mèng)想只會(huì)讓人爬的越高摔的越痛…”，這些人絕對(duì)不是你不去理他就可以解決，要知道一個(gè)消極的人并不代表他就是一個(gè)沒(méi)有能力的人，如何讓他改變而為我們注入新的力量，才是我們要做的積極思考。
