嬰童店導(dǎo)購員如何培訓(xùn)

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嬰童店導(dǎo)購員都要培訓(xùn)哪些?

終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。 投入到這個(gè)戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長,既然商場如戰(zhàn)場,那么那些投入到終端進(jìn)行戰(zhàn)斗的導(dǎo)購就理應(yīng)進(jìn)行大量的培訓(xùn)。實(shí)際情況中也會(huì)有把沒有培訓(xùn)或來不及培訓(xùn)的導(dǎo)購放到賣場上,結(jié)果也是經(jīng)常見到的很快就辭職或陣亡了,要么就是投降到別的陣營了;其中為數(shù)不多的導(dǎo)購可能摸索中成長起來了,但成長的代價(jià)是拿我們眾多的顧客當(dāng)靶子練習(xí)出來的。

導(dǎo)購都培訓(xùn)什么知識(shí)呢? 我們先來看看孕嬰店導(dǎo)購是個(gè)什么樣的職業(yè)?做好導(dǎo)購需要什么必備的條件?

什么是導(dǎo)購?就是直接對(duì)顧客的輔導(dǎo)、引導(dǎo)、指導(dǎo)。導(dǎo)購人員的主要職責(zé)是為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇。店面導(dǎo)購員在負(fù)責(zé)商品銷售的同時(shí)還承擔(dān)著品牌推廣、傳播服務(wù)理念與宣傳企業(yè)文化的功能,是品牌形象的終端代表。是消費(fèi)者與商品之間銜接的紐帶,這不僅是單純的信息傳達(dá),而是個(gè)情感交流的過程,其作用是任何廣告也代替不了的。然而要做好這些并不容易,這需要不斷提升導(dǎo)購員的素質(zhì)與銷售技能。

作為一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的導(dǎo)購人員,必須具備“知識(shí)、心態(tài)、技巧、習(xí)慣”等四方面的能力。

1、知識(shí) 專賣店導(dǎo)購員,必須掌握產(chǎn)品知識(shí)、競爭品知識(shí)、廠家情況、護(hù)理知識(shí),養(yǎng)育等基本知識(shí)等。

2、心態(tài) 一個(gè)人在所從事的活動(dòng)中,有85%以上是由自己持有的心態(tài)所決定的,所以心態(tài)決定一切,這句話無論用在哪里都不為過,所以一位出色的店面導(dǎo)購員必須要有良好的心態(tài)。只有樹立好正確、積極的做事、做人的心態(tài)才會(huì)成功。心態(tài)主要包括:正直、誠實(shí)、公平的交易,重視、關(guān)懷、照顧每一個(gè)顧客的態(tài)度,追求卓越的表現(xiàn),個(gè)人自我尊重的態(tài)度等等。

3、技巧 技巧是起到畫龍點(diǎn)睛的作用。這里講的技巧主要體現(xiàn)在:會(huì)說即“能否說到點(diǎn)子上”,會(huì)聽即“理解顧客心聲,把握顧客需求”,會(huì)看即“從細(xì)節(jié)觀察顧客需求,準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)”,會(huì)干即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購買”,會(huì)想即“想客戶之所想,急客戶之所急”。

4、習(xí)慣 習(xí)慣形成性格,性格決定命運(yùn)。作為一個(gè)導(dǎo)購人員,應(yīng)該養(yǎng)成好的工作、生活習(xí)慣,做好本職工作,定期總結(jié),不斷提高,保持良好的服務(wù)狀態(tài)。

接下來,簡單指出銷售過程中,導(dǎo)購員們?nèi)菀着龅降膸讉(gè)問題:

選擇你的開場白,讓你的顧客停留!

一般第一句話這么說:“你好,歡迎光臨美贊臣護(hù)理品專柜!”把品牌說出來,因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构洌赡苈愤叺牡暧泻芏,他只是進(jìn)來看看,可能并不知道我們的品牌,這時(shí)你要告訴顧客,我們的品牌!還有一個(gè)原因,就是你要當(dāng)著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強(qiáng)很多倍,因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買,但當(dāng)他想買的時(shí)候,他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“美贊臣護(hù)理品專柜!”就會(huì)想到你。

第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來!

怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來的理由!

第二句話一般這么說:1、“這是我們新推出的產(chǎn)品!”人對(duì)新的東西都喜歡看看,這是人的本性,只是這個(gè)新沒有突出出來,那么我們用形象的方式把新產(chǎn)品突出出來!

第二種說法:“我們這里正在搞XXX 活動(dòng)!”用活動(dòng)來吸引顧客,但千萬別這么說:“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng),搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來:“我們正在搞買夠20元送兒童電子手表的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!

第三種說法:唯一性,第四種說法:制造熱銷氣氛,第五種說話:時(shí)限性等!可以自己組織語言!

切記:把這幾種說法練習(xí)熟,脫口而出

第三句話怎么說?簡單直接:“我來幫您介紹!”

很多導(dǎo)購,是這樣說的:“你好,歡迎光臨美贊臣護(hù)理品專柜!我們這里正在搞買滿20元送卡通手表的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了:“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語言!

你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點(diǎn),“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了,你有讓顧客多于的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!所以第三句話直接拉過來介紹商品!

這么說:“我來幫您介紹!”直接拉過來,別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過來了,就是想了解,你一問,他又清醒就麻煩了!后面如果顧客說太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?

很多營業(yè)員會(huì)這么說:“這是公司定的價(jià)格! 這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了,因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴!

“先生,我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購我也常見,便宜貨誰都會(huì)賣,即使你打過折,顧客還會(huì)要求你再打折的!

當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說,尤其是“那我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜,你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點(diǎn)嗎 ,所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!

怎么告訴呢?那就是講商品!

但是很多人不會(huì)講商品,很多人會(huì)說:“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說的很籠統(tǒng),要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面,一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成:質(zhì)量,價(jià)格,原料,技術(shù) 服務(wù),價(jià)值 不可單一講商品質(zhì)量!講完以后,顧客馬上會(huì)說一句話:“你能便宜點(diǎn)嗎?”“你能便宜點(diǎn)嗎?”首先我們不能說:“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!

所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng),因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品,我們比顧客了解產(chǎn)品!任何顧客來買東西都會(huì)談價(jià)格問題的,這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備,不用怕!所以顧客談價(jià)格正常,我們先繞開價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值,不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!

那么怎么回答顧客呢? 把價(jià)格繞過去,然后講商品!介紹商品,讓顧客心動(dòng)!

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