本文來(lái)源快車畢業(yè)生人力資源網(wǎng)
導(dǎo)讀:從我自身的銷售經(jīng)歷和銷售培訓(xùn)經(jīng)歷來(lái)看,想要成為一名優(yōu)秀的銷售人員,就要注意調(diào)節(jié)自己的心態(tài),因?yàn)槟阌惺裁礃拥男膽B(tài),就會(huì)有什么樣的人生。那么,需要注意哪幾種心態(tài)呢?
首先,要克服畏懼心態(tài) 畏懼心態(tài)是銷售人員的攔路虎。我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。第一周請(qǐng)銷售代表們開始電話約訪客戶,我們定下了每日的電話溝通數(shù)量目標(biāo),掛起了排行榜,大家都興致高昂地開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時(shí),熱情驟然降溫,每日電話溝通數(shù)量開始下降,每個(gè)人都開始找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕怕了,甚至連電話也不愿意接了!這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種心態(tài)——畏懼。 一名銷售人員,尤其是一名剛?cè)胄械匿N售人員,首先要克服的就是這種心態(tài)。 要克服自己的畏懼心態(tài),就要每天多激勵(lì)自己,鼓勵(lì)自己大膽地去說(shuō)、去講。事實(shí)上,不管是科學(xué)研究還是個(gè)人實(shí)踐都已經(jīng)證明,困難并沒有自己想象的那么可怕,相反,困難會(huì)激勵(lì)自己勇敢地向前進(jìn),因?yàn)?ldquo;行恒,必大成”。 克服畏懼心態(tài),最好有一個(gè)好搭檔,如果能夠有一位好伙伴相互激勵(lì),斗志會(huì)因此增加。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候,都有一位朋友能用肯定的言語(yǔ)來(lái)給你打氣,那種精神支持不同于父母,不同于愛人,是事業(yè)上的絕佳搭配。 我一直貫徹著“好搭檔”這個(gè)方法。兩名銷售人員共用一部電話,當(dāng)甲打完一個(gè)電話后,乙接著打一個(gè)電話,彼此交替進(jìn)行,看最終誰(shuí)找到的有效客戶多。 甲打完以后,把電話交給乙,說(shuō):“呵呵,還是被拒了,看你的!” 乙說(shuō):“還是不錯(cuò)啊,你那句話回答得特別好,估計(jì)下回他就答應(yīng)你了。” 這就是銷售人員的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。大家互相交流,互相鼓勵(lì),互相促進(jìn),達(dá)到共同進(jìn)步的效果。所以,大家也不妨找一個(gè)志同道合的朋友,對(duì)于自己克服畏懼心態(tài)是很有好處的。 其次,要克服自卑心態(tài) 我在給一家公司做銷售培訓(xùn)的時(shí)候,曾經(jīng)有一名銷售人員問(wèn)過(guò)我一個(gè)這樣的問(wèn)題:“老師,為什么我平時(shí)說(shuō)話說(shuō)得特別好,但是一見到客戶就支支吾吾說(shuō)不出來(lái)呢?”這其實(shí)就是一種典型的自卑心態(tài)。 銷售人員在客戶面前過(guò)于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。我們常常會(huì)這樣想:如果我不尊敬客戶,如果我不順著客戶的話來(lái)講,如果我不依著客戶談他的興趣愛好,客戶就不會(huì)把訂單交給我。 其實(shí),我們?cè)阡N售的時(shí)候往往只看到依賴客戶的地方,而沒有看到客戶依賴我們的部分。銷售人員往往把自己想得比實(shí)際情況要弱小得多,應(yīng)該逐漸克服這種心態(tài)。 積極參加銷售培訓(xùn),也是克服自卑心態(tài)的一個(gè)好方法。我們公司有一位業(yè)務(wù)員,剛進(jìn)公司的時(shí)候,是個(gè)非常自卑內(nèi)向的人,甚至連和女孩子說(shuō)話都會(huì)臉紅。進(jìn)了公司之后,我就有意識(shí)地鼓勵(lì)他積極參加公司內(nèi)部的培訓(xùn)課。慢慢地,他扭轉(zhuǎn)了自己的自卑心態(tài),現(xiàn)在已經(jīng)成了我們公司業(yè)務(wù)部的主任,能夠獨(dú)當(dāng)一面了。 看到自己的轉(zhuǎn)變,還不忘向我表示感謝:“老師,真的感謝當(dāng)初您鼓勵(lì)我,才讓我有今天的轉(zhuǎn)變。”所以,有自卑心態(tài)的人要積極參加培訓(xùn),這樣對(duì)于扭轉(zhuǎn)他們的心態(tài)是很有幫助的。 克服自卑心態(tài)還有一種辦法就是多找機(jī)會(huì)發(fā)言。我在某企業(yè)做營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候,我的秘書是一個(gè)非常害羞的女孩子。為了鍛煉她,我特意安排她在每次部門會(huì)議上作會(huì)議總結(jié),并在會(huì)議結(jié)束前,站起來(lái)在全部門的同事面前把會(huì)議總結(jié)宣讀一遍,讓與會(huì)的同事再明確一下任務(wù)。剛開始,她的聲音像哭一樣,而現(xiàn)在她卻是那家企業(yè)著名的業(yè)余主持人,經(jīng)常主持公司的娛樂(lè)活動(dòng)?朔员靶膽B(tài)之后,丑小鴨就變成了白天鵝。 最后,要克服自滿心態(tài) 自滿的員工有兩種人:一種是剛?cè)胄械男聠T工,沒有多少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),心比天高,口頭禪是“沒問(wèn)題,小意思”。但是一旦在實(shí)踐中遭受挫折,就會(huì)轉(zhuǎn)到反面,頓時(shí)覺得沒有一點(diǎn)希望,最后就會(huì)變得自卑,然后放棄。這是一種盲目的自滿。還有一種是那些取得一些成就的銷售人員,這些銷售人員往往滿足于已經(jīng)取得的成績(jī),口頭禪是“以前我做過(guò),我是去年的銷售冠軍”,一直停留在以前的業(yè)績(jī)上,沒有了繼續(xù)前進(jìn)的激情。 銷售人員首先要做的就是要克服自己的畏懼心態(tài),就要每天多激勵(lì)自己,鼓勵(lì)自己大膽地去說(shuō)、去講。事實(shí)上,不管是科學(xué)研究還是個(gè)人實(shí)踐都已經(jīng)證明,困難并沒有自己想象的那么可怕,相反,困難會(huì)激勵(lì)自己勇敢地向前進(jìn),因?yàn)?ldquo;行恒,必大成”。