看到過(guò)在菜場(chǎng)或者路邊推著小貨車吆喝賣熟食的小商販么?10多年前周鵬(原名周富裕)跟他們一樣，推著小車站在大街上賣著鹵鴨，但不同的是，10多年后，周鵬就吆喝出一個(gè)全國(guó)連鎖品牌——周黑鴨。而在，這個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者甚至得到了資本的眷顧：周黑鴨與天圖創(chuàng)投簽署投資合作協(xié)議，獲得天圖創(chuàng)投6000萬(wàn)元的注資。
從江湖小生意到商業(yè)殿堂，他是怎么做到的呢?
辛酸起步，賺得第一桶金
10多年前，19歲的周鵬蝸居在武漢銘新街菜市場(chǎng)幫大姐醬鴨攤點(diǎn)打雜。半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨，再把十只、八只鴨子挨個(gè)往酒店送;中午買鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點(diǎn)鐘去酒店結(jié)賬。忙完一天有時(shí)連飯都吃不上。那時(shí)，周鵬的夢(mèng)想就是賺錢(qián)，改變窮苦的生活狀態(tài)。
1995年，周鵬第一次創(chuàng)業(yè)。他在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，往酒店送貨。這一招其實(shí)是模仿一個(gè)溫州的醬鴨店老板。溫州老板的生意好，往酒店送貨，一天能賣一兩百只。周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠(yuǎn)。于是，他耍起小聰明，拿溫州老板的醬鴨充當(dāng)樣品送給酒店老板，以低價(jià)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)給酒店。可紙里包不住火，當(dāng)酒店老板發(fā)現(xiàn)周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。原本不好的生意變得更糟，周鵬一度陷入缺錢(qián)的危機(jī)。
為了將小生意繼續(xù)下去，周鵬特意買回溫州老板的醬鴨進(jìn)行研究，百只鴨反復(fù)試驗(yàn)，但總是做不出那個(gè)味。他又找香料老板請(qǐng)教香薰料的味道、功效，借來(lái)香料古書(shū)逐字研究，終于發(fā)現(xiàn)土鴨生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，耐煮、入味、肉緊致，能達(dá)到很好的味道�？朔�“技術(shù)難關(guān)”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時(shí)是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨(dú)具特色。
花費(fèi)幾個(gè)月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。小生意可以繼續(xù)。但沒(méi)現(xiàn)錢(qián)買鴨只得賒賬。當(dāng)時(shí)有個(gè)老板愿意以16元/只賒給他生鴨，每只高于別人2元錢(qián)。時(shí)至今日，周鵬仍特別感激那位老板：如果不是他愿意賒賬讓生意繼續(xù)維持，就不會(huì)有今天的周黑鴨。
往酒店送貨，有很多煩心事。倒閉小酒店跑賬，大酒店賒賬、拖賬現(xiàn)象很嚴(yán)重，甚至有一家大酒店不但不給貨款，還把上門(mén)要賬的周鵬暴打一頓。無(wú)奈中的周鵬開(kāi)始反思：做酒店生意存在很大風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)金難以快速回流。于是，1996年底，周鵬放棄與多家酒店合作，只挑選幾家信用度高的酒店繼續(xù)供貨，開(kāi)始在菜場(chǎng)擺攤零售，這樣更有保障。
1997年，周鵬把二姐從四川請(qǐng)來(lái)幫忙，在武漢航空路電業(yè)集貿(mào)市場(chǎng)朋友的屋檐下支起一個(gè)帶玻璃罩子的鐵皮貨柜散賣醬鴨，玻璃罩上貼著“周記怪味鴨”的招牌。剛開(kāi)業(yè)時(shí)，一只醬鴨賣22元。一個(gè)月下來(lái)，生意最好的一天才賣了132塊錢(qián)，最慘的一天只賣掉一只，明顯虧本。周鵬有打退堂鼓的念頭，但兩個(gè)月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個(gè)月。
接下來(lái)的一個(gè)月，生意更加難做，菜場(chǎng)一條街上竟然陸續(xù)來(lái)了三家競(jìng)爭(zhēng)者。剛來(lái)的一家“如意鴨”的生意異�；鸨�，開(kāi)業(yè)第一天又發(fā)傳單又賣鴨，竟然只賣10元/只，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于20多元的市場(chǎng)平均價(jià)位，等著買鴨的三四十人排成隊(duì)。心焦又眼羨的二姐再三說(shuō)服心灰意冷的周鵬：你去看看，他們哪里找的貨源能賣10元一只的鴨子?周鵬跑去菜場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)都是別人挑剩下的鴨子，不過(guò)這些鴨子可真的很便宜，他討價(jià)還價(jià)后以6.6元一只的價(jià)格購(gòu)回62只。
第一天，他們賣10元一只，生意抵不過(guò)如意鴨，但略有所好轉(zhuǎn)，一天下來(lái)能賺到點(diǎn)小錢(qián)。二姐做生意很有經(jīng)驗(yàn)，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場(chǎng)就能爭(zhēng)取到上班族和不愿意排隊(duì)的一些顧客。第二天，周鵬和姐姐7點(diǎn)半就到市場(chǎng)攤點(diǎn)開(kāi)始吆喝起來(lái)，比頭天提前兩三個(gè)小時(shí)開(kāi)張。二姐這招還真靈，這次比頭天又多賣了好幾只。一周后，如意鴨促銷活動(dòng)結(jié)束把價(jià)格調(diào)整為12元/只，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢(qián)，價(jià)位優(yōu)勢(shì)很明顯。
周鵬這次找到了訣竅。他買回來(lái)的鴨一般5塊到8塊錢(qián)一只，但賣出去的價(jià)格肯定是10塊錢(qián)。通過(guò)價(jià)格調(diào)整，鮮明的價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓生意突然變得火爆起來(lái)。幾個(gè)月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關(guān)門(mén)告終。
年底結(jié)算，周鵬賬面上有一萬(wàn)多塊錢(qián)。到了1998年，周鵬的生意超好，因?yàn)槲兜篮芎�，即使后�?lái)調(diào)高價(jià)格依然能賣得不錯(cuò)。生意最好時(shí)一天賣掉500多只，很多時(shí)候賣到下午兩三點(diǎn)鐘就能收攤，這在以前是難以想象的。生意越做越好，周鵬接著又在大江路菜市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了第二個(gè)攤點(diǎn)，還請(qǐng)來(lái)幾個(gè)老鄉(xiāng)幫忙。那年他賺了30萬(wàn)塊錢(qián)，第一次感覺(jué)到做生意很有成就感。
揮師“北上”，小生意直入谷底
1999年，生鴨漲價(jià)，生長(zhǎng)周期在240天的正常生鴨價(jià)格要17～18塊錢(qián)，鹵后賣23元一只。周鵬看到表兄購(gòu)買養(yǎng)殖時(shí)間只有兩三個(gè)月的仔鴨只需6塊錢(qián)一只，一只鴨就能節(jié)省10多塊錢(qián)，累積起來(lái)可不是一筆小數(shù)目，經(jīng)受不住誘惑，也陸陸續(xù)續(xù)囤了一萬(wàn)多只仔鴨。
那段時(shí)間，周鵬又迷戀打牌，對(duì)生意也少于過(guò)問(wèn)。1999年冬天，醬鴨銷量從100多只掉到10多只甚至幾只，后面幾乎沒(méi)有了生意。顧客也不斷抱怨：你們的鴨不如以前好吃了。二姐只能以“料沒(méi)配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個(gè)“秘密”。
用一萬(wàn)多只仔鴨多賺了十幾萬(wàn)，卻賠掉了生意!看著曾經(jīng)紅火的生意即將毀于一旦，從牌局中清醒過(guò)來(lái)的周鵬意識(shí)到已經(jīng)犯下一個(gè)致命的錯(cuò)誤。這次教訓(xùn)讓他刻骨銘心地記住：堅(jiān)決不做假貨。為扭轉(zhuǎn)生意，周鵬不再賣醬鴨單品，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉(zhuǎn)，但醬鴨單品的銷售還是不如以前。
攤點(diǎn)生意直走下坡路，生產(chǎn)作坊也極不穩(wěn)定，一年內(nèi)他輾轉(zhuǎn)搬家三次，后來(lái)終于花40多萬(wàn)在漢口火車站旁邊買下一塊地，修建起了四層樓房。小作坊已有三四十人規(guī)模，有了生食、熟食的簡(jiǎn)單劃分。
新的場(chǎng)地，新的開(kāi)始，周鵬有了想做大的愿望。一位朋友每次回京都要帶上周鵬鹵的鴨子，備受歡迎。2002年，周鵬從首都切入，準(zhǔn)備開(kāi)拓大市場(chǎng)并為北上宰了價(jià)值30萬(wàn)元的鴨子。2003年春節(jié)一過(guò)，就拉了一車宰好的鴨子奔赴北京。
不巧的是他趕上了“非典”。當(dāng)時(shí)政府對(duì)家禽類的食品店管理相當(dāng)嚴(yán)格，營(yíng)業(yè)執(zhí)照根本不可能獲批。到北京后一個(gè)月都不能開(kāi)張，人已被拖得精疲力竭。一個(gè)月后，“非典”風(fēng)頭一過(guò)，掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開(kāi)張。但無(wú)照經(jīng)營(yíng)每天都讓人擔(dān)驚受怕。店面剛營(yíng)業(yè)到第七天時(shí)，該發(fā)生的還是發(fā)生了：店面被查封，一二十萬(wàn)元的設(shè)備被沒(méi)收一空，醬鴨店被強(qiáng)制性關(guān)閉。
把幾十萬(wàn)塊錢(qián)的鴨子再運(yùn)回武漢?周鵬不想就此放棄，回到冷凍鴨子的庫(kù)房籌備再度開(kāi)店。但接下來(lái)的一幕讓他萬(wàn)念俱灰。冷凍出了問(wèn)題，鴨子變質(zhì)全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，更狼狽的是還花費(fèi)幾千塊錢(qián)清理變質(zhì)鴨。進(jìn)軍北京，周鵬以損失50萬(wàn)元告終。
“開(kāi)加盟店”的教訓(xùn)
換來(lái)直營(yíng)店的成功
2004年，周鵬想再次做大周黑鴨。那時(shí)他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”已經(jīng)有幾十家店面，這家店有個(gè)特點(diǎn)：只做直營(yíng)，拒絕加盟。鹵菜居然也能做這么大?周鵬突然對(duì)周黑鴨品牌有了十足的信心。
周黑鴨味道好，并且有很多親戚想加盟。開(kāi)加盟店是企業(yè)快速擴(kuò)張的路徑之一。2006年，信心十足的周鵬一下在南昌開(kāi)出11家加盟店，快速賺進(jìn)20多萬(wàn)元。盡管都是親戚管理店面，但假貨漫天，加盟店質(zhì)量難以掌控，很快周鵬就嘗到了盲目開(kāi)店的苦果。他立馬采取行動(dòng)，嚴(yán)懲問(wèn)題店面，又花幾十萬(wàn)把剩下的店面高價(jià)回收上來(lái)。“食品行業(yè)最大的危機(jī)是食品安全危機(jī)。不能掌控的產(chǎn)品都會(huì)帶來(lái)危機(jī)。”——這是周鵬花30萬(wàn)元買回的教訓(xùn)。他決定不再做加盟，沒(méi)法掌控的東西寧愿不做。
2005年周鵬重新考慮擴(kuò)張時(shí)琢磨：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，但第一缺人，第二缺場(chǎng)地。如果開(kāi)幾十家的店面，七八十平方米的生產(chǎn)廠房怎么夠用?管理又怎么辦?2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司，期待向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型。小學(xué)畢業(yè)的他管理44人的公司難度在增加，而40個(gè)人里面多半是家族的人，難以管理。2007年，周鵬開(kāi)始組建新的核心團(tuán)隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充為五人，生產(chǎn)流程也進(jìn)一步細(xì)化。其間，他共找到90畝地，修建5萬(wàn)多平方米工廠。
如何確�？谖兜姆�(wěn)定性?他采取了“中央廚房”模式。“中央廚房”是一種技術(shù)穩(wěn)定、便于復(fù)制、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的大規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式，為企業(yè)連鎖擴(kuò)張?zhí)峁┝酥匾闹�。周黑鴨也通過(guò)中央廚房模式，將產(chǎn)品變成按照標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度生產(chǎn)出來(lái)的工業(yè)化的產(chǎn)品。在原材料上，周黑鴨采取統(tǒng)一采購(gòu)，與上游大型品牌養(yǎng)殖加工企業(yè)如上市公司山東六和建立合作關(guān)系。整鴨則采取“公司+農(nóng)戶+基地”的訂單農(nóng)業(yè)模式運(yùn)作，農(nóng)戶按照他們制定的飼料進(jìn)行喂養(yǎng)，周黑鴨也有專門(mén)的人進(jìn)行監(jiān)督，以此保證生產(chǎn)原材料的質(zhì)量以及供應(yīng)的穩(wěn)定。
而從原料驗(yàn)收、化冰清洗、腌制、鹵制、選貨、攤涼、裝筐、配送到最終的銷售環(huán)節(jié)，周黑鴨都有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。解決了流程標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，就容易復(fù)制模式。
2007年，周鵬以直營(yíng)模式重新開(kāi)始全面擴(kuò)張，將原來(lái)個(gè)體散戶的經(jīng)營(yíng)模式改為統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、著裝、銷售、管理的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品線也擴(kuò)展至包括鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食類熟鹵制品。擴(kuò)張的范圍主要圍繞大本營(yíng)武漢進(jìn)行。周黑鴨麻辣香甜的獨(dú)特口味迅速征服了不少食客，尤其是年輕時(shí)尚的女性群體，周黑鴨很快便發(fā)展成武漢家喻戶曉的品牌。
2008年，公司進(jìn)入快速發(fā)展的一年，員工規(guī)模從60多人快速擴(kuò)張到400多人，店面也由8家增長(zhǎng)為50多家，銷售額也突破億元。至今，周黑鴨以武漢為總部，分別在江西省、湖南省、北京市和廣東深圳市設(shè)立了子公司，但門(mén)店數(shù)量?jī)H為200多家，而且集中在武漢市，這與堅(jiān)持直營(yíng)不無(wú)關(guān)系。
正是對(duì)于品質(zhì)的堅(jiān)持，周黑鴨獲得了天圖創(chuàng)投6000萬(wàn)元注資。天圖創(chuàng)投合伙人、周黑鴨董事王岑說(shuō)，周黑鴨直營(yíng)店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加盟店的區(qū)別在于，單店銷售盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于加盟店，品質(zhì)也非常穩(wěn)定。而周黑鴨在行業(yè)中的財(cái)務(wù)狀況也是風(fēng)投所青睞的。直營(yíng)店收入都?xì)w自己，而加盟店主要是收加盟費(fèi)及食品銷售。50家加盟店的收入可能還不如5～10家直營(yíng)店的收入。周黑鴨單店產(chǎn)出是行業(yè)平均水平的三四倍。
現(xiàn)在周黑鴨已經(jīng)在港澳臺(tái)、新加坡、馬來(lái)西亞、新加坡和韓國(guó)七個(gè)地區(qū)注冊(cè)了商標(biāo)，在歐美國(guó)家的商標(biāo)也在申請(qǐng)當(dāng)中，這是準(zhǔn)備走出國(guó)門(mén)的第一步。
