在項(xiàng)目執(zhí)行的過程中，蓄水開盤是非常重要的一個環(huán)節(jié)。開盤是否成功，取決于諸多因素，如項(xiàng)目自身產(chǎn)品力，價格、現(xiàn)場展示面、推廣力度等等，這些因素交織于客戶從“知道-來電-來訪-意向-認(rèn)籌-認(rèn)購-簽約”這一過程中，最終決定開盤的效果。淡市之下，客戶更加來之不易，開盤策略顯得尤為重要，意向客戶的轉(zhuǎn)化率成為考量項(xiàng)目組成員專業(yè)程度及執(zhí)行力的主要因素。
三大挑戰(zhàn)
1、意向客戶基數(shù)少，難以有效借勢。在來電、來訪驟減的情況下，供求關(guān)系失衡，無法形成有效之勢，現(xiàn)場旺銷造場難度大，隨時面臨客戶意向下降的可能。
2、客戶自身信心不足，購買決策容易受到干擾。基于對市場信心不足，客戶決策周期延長，尤其是改善型及投資型的客戶，很容易產(chǎn)生放棄購買的念頭。
3、市場環(huán)境變化大，競爭趨向于肉搏。在國家調(diào)控的大體市場環(huán)境下，開發(fā)商各類促銷手段層出不窮，競爭對手的行為隨時會打破現(xiàn)有市場格局，催生出新的競爭態(tài)勢。
三字要訣
快
針對市場及競爭對手的變化，快速反應(yīng)，及時調(diào)整自身的策略;淡市由于客戶信心會不停受挫，故不宜蓄水時間過長，盡量避免客戶流失;蓄水客戶快速消化，認(rèn)購客戶快速簽約。
準(zhǔn)
淡市下，對產(chǎn)品分析更加要精確，對客戶把握能力更加強(qiáng)，對節(jié)奏把控更要準(zhǔn)確。
勢
淡市下，很難在大的局面下形成“勢”，但仍需要在局部造成稀缺熱銷的現(xiàn)象，通過產(chǎn)品組合及價格策略來形成項(xiàng)目的“勢”;維持項(xiàng)目現(xiàn)場的人氣，所謂先旺丁，再旺才，持續(xù)的旺場和團(tuán)隊(duì)高昂的士氣，是項(xiàng)目逆市熱銷的前提條件。
七大策略
1、精準(zhǔn)定價
淡市下，價格無疑成為開盤成功與否的重要因素。價格策略包含兩個組成部分，即均價和價格體系。均價決定整體項(xiàng)目的競爭力，價格體系防止客戶流失并提高轉(zhuǎn)化率。
(1)整盤定價
整盤定價就像在做一個局，一個價值信心的局。這個局主要包括以下兩點(diǎn)因素：
確定一個堅(jiān)強(qiáng)的底部
結(jié)合客戶保值的心里需求，確定一個價格底線。這個底線不是說價格一定最低,而是相對于競爭對手和自身價值,相對于供需比,相對于客戶的心理預(yù)期，足以形成很強(qiáng)的支持。
一條清晰的價格上揚(yáng)曲線
要堅(jiān)決在客戶心理層面拉出這條曲線,不管在說法上還是實(shí)際操作上。通過優(yōu)勢產(chǎn)品的替代，實(shí)現(xiàn)小幅逐步回升，總之要有充分的說服力,避免還會再下降的外部輿論。
(2)細(xì)分定價
在客戶基數(shù)較少的淡市，需要盡可能的細(xì)分產(chǎn)品制定有針對性的價格方案，以滿足不同客戶的需求，進(jìn)而防止客戶因?yàn)榉吭磫栴}流失，同時仍應(yīng)做到銷售收益最大化。
首先，需對產(chǎn)品做出更透徹的分析，不同類型的產(chǎn)品，所對應(yīng)的客戶目標(biāo)群體也存在差異，其角度和關(guān)注點(diǎn)也存在差異，定價的邏輯必然不同。充分挖掘每一套房源的價值，在此基礎(chǔ)上，制定合理的價格體系。
其次，在已制定的價格基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶測試，根據(jù)供求關(guān)系，做相應(yīng)的價格體系調(diào)整，通過價格引導(dǎo)客戶的購買意向。
2、客戶對位
淡市下，開盤需尤需謹(jǐn)慎�？蛻舻氖崂砗蛯ξ煌情_盤成敗的關(guān)鍵。
首先，對客戶的準(zhǔn)確把握和去化情況的預(yù)估將決定開盤采用的方式和安排，進(jìn)而對最終認(rèn)購量產(chǎn)生根本影響。其次，客戶對位情況也是價格制定和價格調(diào)整的依據(jù)。最后，必須在客戶對位過程中，予以合理引導(dǎo)，避免選擇沖突造成開盤時的客戶流失，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率。
(1)價格測試與客戶落位與的一般流程
Ø無價格，通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價格表;
Ø指導(dǎo)價策略，用價格區(qū)間引導(dǎo)客戶升級;
Ø制造節(jié)點(diǎn)，有序引導(dǎo)。利用樣板間或?qū)嵕伴_放等節(jié)點(diǎn)，及VIP卡、金卡等認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)，動態(tài)測試價格與意向，根據(jù)測試結(jié)果調(diào)整價格體系，進(jìn)行房源引導(dǎo);
Ø意向算價，精準(zhǔn)預(yù)銷控。給出相對準(zhǔn)確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度，及時進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房。
(2)客戶對位的注意事項(xiàng)
Ø把握每一次與客戶溝通的機(jī)會：充分利用每一次銷售信息的發(fā)布時機(jī)，這個階段需要注意的是一定要有新的信息點(diǎn)給到客戶，不能單純折騰客戶;
Ø明確每一次摸底調(diào)查的目的(由淺入深)：結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)的安排，每一次的調(diào)查要符合當(dāng)時的節(jié)奏，不可能一蹴而就，目的不同調(diào)查深度和方法就會不同;
Ø安排好摸底調(diào)查的流程：不打無準(zhǔn)備的仗，要提前安排好如何保證準(zhǔn)確的摸查到客戶意向，不但數(shù)量要充分，質(zhì)量也要保證;
Ø客戶行為數(shù)據(jù)化：業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠意度，實(shí)現(xiàn)客戶意向判斷標(biāo)準(zhǔn)的相對一致;
Ø變更數(shù)據(jù)及時性：每天預(yù)銷控，將總結(jié)結(jié)果及時用于指導(dǎo)銷售，根據(jù)預(yù)銷控結(jié)果給出樓座戶型引導(dǎo)方向和引導(dǎo)說辭，利用晚會每天宣布引導(dǎo)的重點(diǎn)和方向，及時引導(dǎo)重疊房號，保證高選房率;
