香河記鋮工坊家具廠至力于板式家具生產(chǎn)與銷售，北歐家具，定制家具，異形家具，在多年的銷售與實(shí)踐中，自成一足，有本公司特色獨(dú)到之處符合現(xiàn)代家具定制新理念， 香河記鋮工坊家具廠自產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來，以其獨(dú)特新穎的設(shè)計(jì)和精湛的工藝技術(shù)，以及合理的價(jià)位，優(yōu)良的服務(wù)贏得廣大新老客房的信賴。
新技術(shù)與老產(chǎn)業(yè)融合，新模式與舊觀念碰撞，新疆域突圍傳統(tǒng)邊界，未來，家居建材行業(yè)大商將走向何方？
在這行業(yè)轉(zhuǎn)型期和裂變期，家居建材大商，應(yīng)該如何顛覆傳統(tǒng)思路、探索新增長(zhǎng)模式、發(fā)掘新市場(chǎng)、把控未來的商業(yè)趨向？
為了加強(qiáng)行業(yè)交流，共享行業(yè)智慧，樹立行業(yè)標(biāo)桿，提升行業(yè)實(shí)力。全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)、中國(guó)家博會(huì)、中國(guó)建博會(huì)、廣州建眾、中華建材網(wǎng)聯(lián)袂發(fā)起成立“全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)大商專業(yè)委員會(huì)”。
全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)大商專業(yè)委員會(huì)、廣州建眾、中國(guó)家博會(huì)、中國(guó)建博會(huì)、新浪家居共同出品“標(biāo)桿中國(guó)?模式力量??中國(guó)家居建材大商訪談錄”，對(duì)行業(yè)內(nèi)具有典型代表意義的經(jīng)銷商進(jìn)行深度解讀，探索經(jīng)銷商發(fā)展生態(tài)、經(jīng)營(yíng)模式、管理模式、營(yíng)銷模式、經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等，探尋“大商成長(zhǎng)之道”。
《大商訪談》欄目組歷時(shí)2個(gè)月，走訪全國(guó)各地近20位家居建材行業(yè)大商，希望能找到他們成功背后的底層邏輯，給行業(yè)以啟發(fā)與借鑒。訪談錄完整內(nèi)容已收錄進(jìn)《2018中國(guó)家居業(yè)大商白皮書》，并已在2018中國(guó)家居業(yè)大商財(cái)富論壇上向社會(huì)發(fā)布。
渠道加速升級(jí)，模式快速裂變。
傳統(tǒng)的家居經(jīng)銷商在越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何獲取有效客戶，快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化？
近日，標(biāo)桿中國(guó)?模式力量??中國(guó)家居建材大商訪談欄目組采訪了名品世家創(chuàng)始人劉世焰先生。
作為香河設(shè)計(jì)師渠道新模式的首創(chuàng)者。我們來聽聽他對(duì)當(dāng)下渠道升級(jí)、團(tuán)隊(duì)打造、服務(wù)營(yíng)銷等的思考和看法。
以下為劉世焰先生相關(guān)分享的摘編：
人才：企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力
名品世家的核心競(jìng)爭(zhēng)力首先是公司的定位，定位只做高品質(zhì)的家具。這在我們品牌選擇之初就在做了，比如將南方一些好的產(chǎn)品和品牌帶到北方來，上海、杭州、成都都是我們的對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，因此在品牌選擇這一步我們走在了很多人前面。
另外后期的品牌運(yùn)作上面，我們與企業(yè)一起把這個(gè)品牌做大做強(qiáng)，深度參與進(jìn)去，比如這幾年的一些黑馬品牌。當(dāng)你有參與感的時(shí)候，和企業(yè)的關(guān)系不僅僅是廠商關(guān)系，而是成了兄弟朋友。企業(yè)里面的很多事情都會(huì)一起參與進(jìn)來，相互促進(jìn)。
其次我覺得是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)的激情。目前，整個(gè)行業(yè)都碰到了一些瓶頸，特別是一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。
現(xiàn)在跟以前不一樣了，以前是選擇的年代，只要你選擇了，基本上生意都不會(huì)太差。但是到了今天，選擇只是完成了第一步，后期的運(yùn)作和打造戰(zhàn)神團(tuán)隊(duì)才是最重要的，這幫“戰(zhàn)神”才是核心競(jìng)爭(zhēng)力�？蛻粼谧兓�，市場(chǎng)在變化，現(xiàn)在的客戶不僅僅只是為了買個(gè)家具，而是更加重視產(chǎn)品在家里的效果。你把家具賣給客戶之后，能不能在客戶家里面有好的效果，和他想要的這種精致的生活相不相符，這才是未來團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
合伙人制：吸引人才加盟
人才方面，雖說香河在家具行業(yè)屬于三大集散地之一，但畢竟是一個(gè)縣城。因此在人才，比如設(shè)計(jì)人才方面，香河就很稀缺。
我們現(xiàn)在引進(jìn)了合伙人的機(jī)制。招募之前廣東的一些朋友，特別是設(shè)計(jì)方面的朋友加入到團(tuán)隊(duì)中來，去提升設(shè)計(jì)的力量，這是我們未來需要加強(qiáng)的領(lǐng)域。
名品世家創(chuàng)始人劉世焰（左），廣州建眾常務(wù)副總裁屈凡軍（右）
還有香河人比較戀家很少出去，所以他們開闊眼界的機(jī)會(huì)也少。因此，我一開始創(chuàng)立公司，就訂了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“跟著名品世家干，老板帶你看世界”，第一年我們優(yōu)秀的員工去的是三亞，第二年去的是香港，第三年去的泰國(guó)，第四年去的是北歐。
當(dāng)時(shí)也剛好代理了北歐的產(chǎn)品，要讓他們?nèi)チ私獗睔W的文化，就去了北歐四國(guó)。去年去的是美國(guó)的塞班，我們的目標(biāo)是帶更多的員工走出去，要開闊他們的視野，當(dāng)然這樣做下去也會(huì)吸引更多的人才進(jìn)來。
團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)兩大策略：人文關(guān)懷、專業(yè)技能培訓(xùn)
前面我說到了團(tuán)隊(duì)的重要性，如何讓員工全身心投入到工作中來，需要解決他的家庭和諧問題。比如說培訓(xùn)，很多時(shí)候會(huì)有加班，還有接待外地客戶，有時(shí)候開單開到晚上十一二點(diǎn)。
這種頻繁沒有規(guī)律的加班離不開家庭的支持。這個(gè)時(shí)候我們做了幾點(diǎn)，一是解決孩子的問題，一年會(huì)組織3-4 次的親子活動(dòng)，因?yàn)楸狈饺讼矚g陪伴孩子成長(zhǎng)，所以寒暑假等時(shí)間會(huì)組織這樣的活動(dòng)。另一個(gè)解決另一半支持的問題，比如說老婆、老公經(jīng)常加班，孩子和家庭的重?fù)?dān)更多的就交給了另一半，那么也要給他們時(shí)間去支持另一半的工作。
這是員工關(guān)懷方面，在員工的專業(yè)技能培訓(xùn)方面。我們引進(jìn)清華軟裝設(shè)計(jì)基地。更多的也是讓他們有跟設(shè)計(jì)師交流的機(jī)會(huì)，有了接觸的機(jī)會(huì)之后，他自然交了很多設(shè)計(jì)師的朋友，他的專業(yè)性、他的審美、他的銷售話術(shù)，自然而然就發(fā)生了改變。
通過這種方式去影響他，去塑造員工對(duì)產(chǎn)品的理解，對(duì)設(shè)計(jì)的理解，對(duì)生活的理解，從這個(gè)角度來提升他們的銷售能力，跟客戶溝通的技巧。
還有高品質(zhì)的產(chǎn)品銷售，需要讓他去感受，我們很多時(shí)候會(huì)讓銷售去SKP、佛羅倫薩小鎮(zhèn)，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)。感受到之后，銷售才能跟客戶在同一個(gè)頻道上。
引進(jìn)清大環(huán)藝：開創(chuàng)設(shè)計(jì)師渠道新模式
香河市場(chǎng)屬于北方的一個(gè)集散型市場(chǎng)，在全國(guó)有三大集散地，廣東樂從、北方香河和蘇州蠡口。首先，香河市場(chǎng)體量是夠規(guī)模的，品類是夠齊全的。當(dāng)然也有一些問題，比如銷售前置會(huì)受到一些空間上的制約。這邊的市場(chǎng)更多的是加強(qiáng)銷售過程中的服務(wù)和售后的服務(wù)，更加短平快一些。
兩年前，名品世家的銷售更多是自然客流。但是近一年來，自然客流在不斷的下降。2 年前，我們就已經(jīng)開始了布局，和開發(fā)商、設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作，通過渠道來提升公司整體業(yè)績(jī)�，F(xiàn)在設(shè)計(jì)師已經(jīng)能占到 40% 的份額。
設(shè)計(jì)師渠道，兩年前我們就和清大環(huán)藝軟裝設(shè)計(jì)學(xué)院合作，作為清大環(huán)藝的軟裝實(shí)習(xí)基地，通過教學(xué)、學(xué)員培訓(xùn)的模式，設(shè)計(jì)師對(duì)我們有更深的了解和認(rèn)知，后期的合作很自然的就來了。這就開創(chuàng)了設(shè)計(jì)師渠道的新模式，在香河來講這種教學(xué)的模式是首家。這也奠定了這兩年名品世家的一個(gè)新的增長(zhǎng)。
家居行業(yè)未來發(fā)展趨向：引領(lǐng)消費(fèi)、走精致路線
家居行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，和全國(guó)的發(fā)展速度以及趨勢(shì)有很大關(guān)系。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)水平已經(jīng)上升了一個(gè)層面，以前是只要滿足基本需求即可，但現(xiàn)在消費(fèi)者的眼光在提升，所以我們更應(yīng)該走在前面去引領(lǐng)消費(fèi)者，包括產(chǎn)品和服務(wù)等都要對(duì)接上。
因此，未來更多的是要走精致路線，做減法了，包括現(xiàn)在所有的商業(yè)空間都在做減法。但減法不是說直接砍掉，而是更加注重細(xì)節(jié)和精致這兩個(gè)方面。
