一. 市場環(huán)境分析
（一）行業(yè)分析及市場需求分析
我國隨車起重機行業(yè)起步于上個世紀70年代，由于我國勞
動力成本較低，物流業(yè)不發(fā)達和人們的認識不到位等因素制約著國內(nèi)隨車起重機行業(yè)的發(fā)展。生產(chǎn)隨車起重機企業(yè)普遍規(guī)模較小，產(chǎn)品品種單一，產(chǎn)量增長緩慢的局面長期得不到扭轉(zhuǎn)。至上個世紀末，整個行業(yè)隨乍起重機的產(chǎn)銷量未突破1 000臺，不到汽車起重機產(chǎn)銷量的10％，年產(chǎn)量只相當于國外一個企業(yè)的產(chǎn)量。
近幾年來，伴隨著國民經(jīng)濟的突飛猛進，國家基礎建設力度的不斷加大，帶動了隨車起重機行業(yè)的發(fā)展．各企業(yè)積極進行產(chǎn)品升級換代，提高核心競爭力，努力開拓市場，銷售量逐年遞增。2004年為1 540臺，2005年為1 720臺，比2004年增長了11．7％，2006年為2 150臺，比2005年增長了25％，2007年為2 800臺，比2006年增長了30.2％。隨車起重機市場顯示出強勁的發(fā)展勢頭。在各種噸位的隨車起重機產(chǎn)品中，銷售范圍主要集中在3．2 t到8 t，其銷售量占到了總銷售量的80％以上，10 t、12 t等大噸位隨車起重機產(chǎn)量增長也很快。
（二）競爭對手分析
隨車起重機市場以徐工隨車、石煤機和牡丹江專汽三家企業(yè)為主，徐工隨車、石煤機和牡丹江專汽約占有80%的市場份額，其中徐工隨車以絕對優(yōu)勢占據(jù)中國隨車起重機市場的半壁江山，由于這3家公司在生產(chǎn)規(guī)模、技術水平等方面實力差別不大，因此在這3個生產(chǎn)廠家之間的競爭異常激烈，市場份額進一步向龍頭企業(yè)傾斜。
我國隨車起重機以直臂卷揚為主，受國內(nèi)汽車底盤的限制，起重力矩小，其他性能指標也低于國外先進產(chǎn)品。尤其是液壓系統(tǒng)、控制系統(tǒng)的技術水平較低，安全裝置不齊全，操作不方便。一般只裝有起升高度限位及平衡閥、舉國流閥等普通安全裝置，且全部為手動操作。而國外早已將電子技術廣泛運用到隨車起重機上，如帶有微電腦的力矩限制器及防傾翻保護器等，有的已實現(xiàn)了有線或無線遙控。
國內(nèi)產(chǎn)品以起重作業(yè)及運輸功能為主，而國外產(chǎn)品均有多種附加功能，如工作斗、各種抓、高空作業(yè)平臺、夾具、吊籃、螺旋鉆、板叉、裝輪胎機械手、拔樁器等，使隨車起重機具備了一機多用的功能。這就導致了我們自己的高附加值產(chǎn)品欠缺。國外企業(yè)的經(jīng)驗告訴我們，只有滿足用戶多方面的需要，才能爭得市場的主動權(quán)。目前，國內(nèi)廠家競爭最激烈的是3～5噸的小噸位產(chǎn)品。由于國內(nèi)用戶的價格接受能力有限，高品質(zhì)產(chǎn)品的市場容量還比較小，因此市場競爭主要表現(xiàn)在價格競爭上，產(chǎn)品利潤空間已經(jīng)很窄。
另外，中、大噸位產(chǎn)品的利潤空間遠遠超過小噸位產(chǎn)品，目前1臺10噸產(chǎn)品的利潤相當于5臺3噸產(chǎn)品的利潤。因此，中、大噸位的隨車起重機產(chǎn)品應當日益受到國內(nèi)企業(yè)的關注，現(xiàn)在，國內(nèi)一些8～12噸的汽車起重機已逐漸被隨車起重機所取代。像世界上一些知名
的隨車起重機生產(chǎn)廠商??HIAB（瑞典）、FASSI(意大利）、FERRARI（意大利）、PALFINGER（奧地利）、TIRRE（德國）、HEILA（意大利）、加藤（日本）、多田野（日本）、古河UNIC（日本）等，各公司都形成了功能多元化、品種系列化、機電液控制一體化的產(chǎn)品體系，有的已經(jīng)能夠生產(chǎn)最大起重量已超過60t，吊臂長度已超過30m，最大起重力矩已超過1000kNm的隨車起重機。
(三)消費者分析
從06年開始，中國隨車起重機市場銷量開始大幅增長，08
年經(jīng)濟危機導致隨車起重機市場增速放緩，隨著經(jīng)濟回暖以及積極的經(jīng)濟拉動政策，使得隨車起重機市場重新拾得高速增長。一方面，隨車起重機的傳統(tǒng)市場發(fā)展保持相對穩(wěn)定的狀態(tài)，另一方面，隨著大型項目的開工，物料的吊裝和轉(zhuǎn)運為隨車起重機提供了更為廣闊的市場，從而使得隨車起重機市場需求能夠不斷增長。
（四）SWOT分析
1.優(yōu)勢
近幾年，隨著我國基礎建設的蓬勃發(fā)展，國民經(jīng)濟突飛猛進，工業(yè)化進程加快，物流業(yè)不斷增大，原料和工具模具以及勞動力成本的提高，小噸位汽車起重機逐漸被隨車起重機所取代，極大地推動了隨車起重機行業(yè)的發(fā)展，呈現(xiàn)出方興未艾的局面，2007年國內(nèi)隨車起重機市場銷量超過2 800臺，預計未來市場會有較大的發(fā)展空問。隨車起重運輸車具有起重力大，結(jié)構(gòu)先進，機動能力強，作業(yè)效率高，操作自如的特點。
2.劣勢 新產(chǎn)品尚未開發(fā)市場，不為廣大消費者熟悉，在顧客心中尚不能贏得太高的忠誠度和信任度。且競爭對手大多是大型國有單位和外資企業(yè)，客戶比較信任，在某些方面不利于進一步發(fā)展。
3.機會
從近期的資料分析看，隨車吊的市場發(fā)展?jié)摿薮�，這從近幾年的市場總量就可看出，沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)如廣東珠三角等地，這些在全國率先進入后工業(yè)化時代的地區(qū)隨車起重機市場發(fā)展很快。有資料稱，深圳和東莞的隨車起重機保有量就超過1000臺。首先是隨車吊能吊能拉，裝卸作業(yè)方便；其次是隨著工業(yè)化進程加快，物流業(yè)增大，原料和工具模具的增重，而且每天都要用車轉(zhuǎn)移，人工作業(yè)很難完成。
4.威脅
與汽車起重機相比，隨車起重機處于發(fā)展階段，加之汽車底盤成本較高，因此隨車起重機整車的成本相對要高很多，客戶在購買產(chǎn)品時很容易與汽車起重機進行比較。
二．營銷戰(zhàn)略
（一）市場細分
廣泛應用于交通運輸，野外起重，搶險，電信，電力，碼頭，
市政建設等領域
（二）目標市場
以上全部市場
（三）市場定位 采用國內(nèi)優(yōu)質(zhì)底盤，吊機以低價格、高質(zhì)量占領市場。
三、營銷組合策略
（一）產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品立足點： “質(zhì)量為根、誠信為本、真誠服務、科技創(chuàng)新”。
3、產(chǎn)品賣點：你無我有，你有我優(yōu)。配件選配方面勝對手一籌。
（二）價格策略 吊機價格以低于市場均價10%?20%之間定價
（三）渠道策略
以終端個體客戶的行銷為主，經(jīng)銷商銷售為補充。
（四）促銷策略
1.廣告促銷
百度推廣為主。
2.參加國內(nèi)相關行業(yè)展會。
四、組織與實施計劃
（1）組織銷售隊伍
設計銷售隊伍的規(guī)模與組織結(jié)構(gòu)，招聘、培訓、監(jiān)督、激勵、評估銷售人員
（2）制定實施時間表
制定一份工作日程進度表，表明各項任務的主要負責人及不同的時間段應完成的任務指標。
