銷售話術(shù)技巧和應(yīng)變能力
1、先端正說(shuō)話態(tài)度。良好誠(chéng)懇的態(tài)度，才能使自己的語(yǔ)言猶如春風(fēng)細(xì)雨一般，叩開別人的心扉，滋潤(rùn)著干涸的心靈，激發(fā)人的斗志，增長(zhǎng)人的勇氣。
2、多激勵(lì)別人。多說(shuō)一些激勵(lì)別人的話，肯定別人的能力，那樣才能讓別人感到興奮，于是產(chǎn)生一種壯志未酬的情懷。
3、給別人信賴。給人充分的信任，便給人十足的勇氣和力量，能讓正在沉淪的靈魂得到拯救，能讓絕望的心燃起信心和希望。
4、不要惡言惡語(yǔ)�？诔鰫貉�，只能激起別人的反感和抗拒，給人的心靈造成無(wú)法彌補(bǔ)的創(chuàng)傷，讓人心灰意懶，覺得世界上沒有人會(huì)相信自己。
5、不要亂發(fā)脾氣。當(dāng)一個(gè)人生氣的時(shí)候，說(shuō)的話就會(huì)像釘子一樣，扎進(jìn)別人的心里，在別人的心里劃上傷痕。即使傷口愈合了，也會(huì)留下抹不去的痕跡。
6、改變粗暴的說(shuō)話方式。不要輕易下定論，胡亂地進(jìn)行指責(zé)，說(shuō)話之前要三思。一句粗暴的話，可以毀掉一個(gè)原本良知尚存的心靈。每個(gè)人都喜歡聽那鮮花般的良言，盡量多說(shuō)些贊美別人、鼓舞心靈的金玉良言。
7、善于傾聽。一個(gè)善于靜靜聆聽別人談話的人，他必定是一個(gè)富于思想，有縝密見識(shí)和品行、有謙虛柔和性格的人。這種人在人群中，最先也許不大被注意，但最后必定是最受人敬重的。因?yàn)樗撔�，所以為每個(gè)人所喜歡；因?yàn)樗扑迹詾槊總�(gè)人所信任。
8、隨機(jī)應(yīng)變。頭腦反應(yīng)迅速，像一臺(tái)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的電子計(jì)算機(jī)，在一秒鐘內(nèi)能正確分析自己目前處境的優(yōu)劣并設(shè)法找到為自己開脫的理由，巧妙應(yīng)變。
9、妙語(yǔ)反詰。不僅能說(shuō)，而且會(huì)聽，對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話能夠抓住機(jī)會(huì)提出各種問(wèn)題加以反擊，令對(duì)方啞口無(wú)言，從而一舉贏得論辯的勝利。
10、說(shuō)服力強(qiáng)。優(yōu)秀而不可多得的外交型人才。對(duì)別人的思想、感覺、看法了解得非常清楚，談別人的事如數(shù)家珍，能替人指點(diǎn)迷津，并能把那些和他不同的或相反的意見推倒移開，使談話照著自己設(shè)計(jì)的方案和計(jì)劃向前走。因此，這種人總是最后的贏家。比如我國(guó)三國(guó)時(shí)代的諸葛亮就是一位說(shuō)服能手。
隨機(jī)應(yīng)變的銷售技巧
1、銷售不是賣，而是和客戶一起買。
當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注客戶如何采購(gòu)，并且讓客戶感覺你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的一員。
2、沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。
再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。
3、在你不知道客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么。
在復(fù)雜銷售中，沒有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西。而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購(gòu)買的，所以對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。
4、客戶重視自己說(shuō)的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。
對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以topsales要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話，讓客戶說(shuō)出來(lái)，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。
5、客戶沒有目標(biāo)銷售就沒有希望。
客戶有了明確的目標(biāo)，銷售的希望也不大，客戶對(duì)改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購(gòu)買的動(dòng)力之一;如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。
6、談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里。
所以，作為銷售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。
7、在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么。
客戶的行動(dòng)承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買。
8、無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買承諾。
(一)、銷售話術(shù)之如何營(yíng)銷你的產(chǎn)品（40句）
(二)、電話銷售話術(shù)的開場(chǎng)白的技巧和方法
(三)、課程顧問(wèn)電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白和技巧
(四)、裝修公司電話銷售技巧和話術(shù)開場(chǎng)白
(五)、電話銷售四大最實(shí)用開場(chǎng)白話術(shù)及技巧
(六)、別出心裁的電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白
(七)、電話銷售話術(shù)的6種開場(chǎng)白與技巧
(八)、電話銷售十大最實(shí)用開場(chǎng)白話術(shù)及技巧
(九)、史上最厲害的電話銷售技巧和話術(shù)
(十)、電話銷售話術(shù)的6種開場(chǎng)白
那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次采購(gòu)有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種“輸”的感覺，越容易推進(jìn)項(xiàng)目。
9、從來(lái)沒有人買過(guò)任何產(chǎn)品!站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶問(wèn)題的一大堆方法的集合。
銷售的任務(wù)是把這些集成到一起的東西針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題一一拆給他看。而客戶買的也是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做“產(chǎn)品”的怪物。
10、在復(fù)雜項(xiàng)目銷售中，好的銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。
